Von Wahnsinnsangeboten und dem Ausverkauf des Jahrhunderts \u00fcber Knallerpreise und begrenzte Angebote bis hin zum Black Friday oder Cyber Monday: Zeit, die Kreditkarte hervorzuholen! Doch bevor Sie der Kauflust nachgeben, sollten Sie sichergehen, dass es sich tats\u00e4chlich um ein Sonderangebot und nicht nur um einen der vielen Tricks Ihrer Lieblingsmarken handelt. Denn diese beherrschen die Kunst, mit Ihren Gef\u00fchlen und Impulsen zu spielen, perfekt! Damit Sie auch bei Schlussverk\u00e4ufen und Sonderangeboten die Kontrolle \u00fcber Ihre Ausgaben behalten, zeigt myLIFE Ihnen, wie man zwischen echten Schn\u00e4ppchen und Marketing-Techniken unterscheidet.<\/p>\n
Die Feiertage zum Jahreswechsel stehen f\u00fcr Freude und Beisammensein, sind f\u00fcr viele jedoch auch mit der stressigen Suche nach Geschenken verbunden. Es kann durchaus Spa\u00df machen, in einem festlichen Ambiente den Weihnachtsmann zu spielen, sofern man die Angst vor den Kosten und dem leeren Portemonnaie \u00fcberwunden hat. Das wei\u00df auch der Handel und greift daher auf einfallsreiche Taktiken zur\u00fcck, um diese Angst zu lindern, und zwar sowohl vor den Feiertagen als auch w\u00e4hrend des darauffolgenden Schlussverkaufs. Auch wenn die Schaufenster sch\u00f6n dekoriert sind und von \u201espektakul\u00e4ren\u201c Angeboten die Rede ist, sind echte Schn\u00e4ppchen beizeiten Mangelware.<\/p>\n
Die Online-H\u00e4ndler wissen ganz genau, dass die Verbraucher insbesondere in der Vorweihnachtszeit, z.B. anl\u00e4sslich des ber\u00fchmten Black Friday und Cyber Monday, in Feier- und Spendierlaune sind, aber auch Angst haben, nicht rechtzeitig die richtigen Geschenke zu finden. Diesen starken emotionalen Stress nutzen sie aus.<\/p>\n
Sonderangebote beeinflussen die Verbraucher nicht nur in wirtschaftlicher, sondern auch in emotionaler Hinsicht.<\/p><\/blockquote>\n
Sonderangebote beeinflussen die Verbraucher nicht nur in wirtschaftlicher, sondern auch in emotionaler Hinsicht. Es ist weniger wichtig, dass der Verbraucher ein Schn\u00e4ppchen macht, als dass er glaubt, eines zu machen. In vielen F\u00e4llen ist die Illusion leider so gut, dass Sie sich verf\u00fchren lassen und brav den Weg an die Kasse antreten. Eine im Rahmen des Black Friday und Cyber Monday durchgef\u00fchrte Studie ergab n\u00e4mlich, dass der Handel seine Preise in dieser hektischen Phase nicht immer senkt, sondern vielmehr in Marketing-Material investiert, das die Preise als Schn\u00e4ppchen pr\u00e4sentiert. Das einzige Ziel der H\u00e4ndler besteht darin, Ihre Kauflust zu wecken.<\/p>\n
Wenn wir ehrlich sind, ist uns diese Tatsache doch nur zu gut bekannt. Die Studien \u00fcberraschen jedoch besonders mit der Tatsache, dass uns die Kenntnis dieser T\u00e4uschungsversuche nicht davor sch\u00fctzt, auf solche M\u00f6chtegern-Angebote hereinzufallen. Es ist an der Zeit, uns vor unserer eigenen Schw\u00e4che zu sch\u00fctzen!<\/p>\n
Die Verhaltens\u00f6konomie befasst sich mit dem unvern\u00fcnftigen Teil der menschlichen Entscheidungsfindung. Dank ihr wissen wir, welche kognitiven Mechanismen die H\u00e4ndler (aus)nutzen werden und k\u00f6nnen den Marketing-Maschen, die unser Urteilsverm\u00f6gen beeinflussen, den Kampf ansagen.<\/p>\n
Diese kognitiven Verzerrungen spielen uns einen Streich<\/h2>\n
Nehmen wir an, dass Sie w\u00e4hrend des Schlussverkaufs stundenlang die Seiten eines Online-H\u00e4ndlers durchforsten und auf zwei interessante Digitalkameras sto\u00dfen. Kamera A kostete urspr\u00fcnglich 110\u00a0Euro und wird aktuell als Aktionsangebot f\u00fcr eine begrenzte Dauer und nur so lange der Vorrat reicht beworben. Der urspr\u00fcngliche Preis ist durchgestrichen, der neue lautet 99\u00a0Euro. Sie werden auf der Seite dar\u00fcber informiert, dass die Nachfrage nach dem Artikel seit Aktionsbeginn \u00e4u\u00dferst hoch ist. Bei Kamera\u00a0B handelt es sich nicht um ein Sonderangebot; ihr gew\u00f6hnlicher Preis betr\u00e4gt 99\u00a0Euro.<\/p>\n
Sie neigen spontan eher zum Kauf von Kamera\u00a0A, die heute nur noch 99\u00a0Euro statt vorher 110\u00a0Euro kostet. Das ist doch ganz eindeutig ein Schn\u00e4ppchen! In der Praxis vergleicht Ihr Gehirn die beiden Betr\u00e4ge und stellt eine Preisersparnis von 11\u00a0EUR gegen\u00fcber dem urspr\u00fcnglichen Preis fest\u00a0\u2013 ein Schn\u00e4ppchen, zumal Kamera\u00a0A damit zum gleichen Preis wie die nicht reduzierte Kamera\u00a0B angeboten wird. Au\u00dferdem m\u00f6chten Sie nach stundenlanger Suche nach dem perfekten Geschenk endlich eine Entscheidung treffen, damit sich der Aufwand gelohnt hat. Nicht zuletzt wird auf der Website ja auch noch darauf hingewiesen, dass sowohl die Anzahl der Artikel als auch der Aktionszeitraum begrenzt sind. Sie m\u00fcssen es jetzt kaufen. Klick; gesagt, getan.<\/p>\n
Haben Sie ein Schn\u00e4ppchen gemacht? Nach welchen Kriterien? Im Grunde haben Sie nicht dar\u00fcber nachgedacht, ob es sich wirklich um das Geschenk handelt, das Sie gesucht haben. Sie waren der Suche m\u00fcde und haben die Kameras nicht wirklich miteinander verglichen. Somit wissen Sie nicht, warum die eine reduziert wurde und die andere nicht. Letztendlich haben Sie die Qualit\u00e4t dieses angeblichen Sonderangebots nicht bewertet. Sie wissen lediglich, dass Sie eine Kamera f\u00fcr 99\u00a0Euro erworben haben, die normalerweise 110\u00a0Euro kostet. Sehen wir uns die kognitiven Verzerrungen, die Sie zu diesem Kauf veranlasst haben, einmal genauer an.<\/p>\n
Die Perspektiven-Theorie<\/h2>\n
Die Perspektiven-Theorie kommt insbesondere dann zum Tragen, wenn der Verbraucher sich auf Preis\u00e4nderungen konzentriert. Ihre Wahl zugunsten von Kamera A l\u00e4sst sich gr\u00f6\u00dftenteils durch die Perspektiven-Theorie erkl\u00e4ren, die erstmals 1979 Aufmerksamkeit erlangte, als Daniel Kahneman mit dem Nobelpreis f\u00fcr Wirtschaftswissenschaften ausgezeichnet wurde. Im Gegensatz zur klassischen Wirtschaftstheorie, die besagt, dass Sie lediglich den Sinn und Zweck des Artikels erw\u00e4gen m\u00fcssen (muss ich den Artikel kaufen und daf\u00fcr 99 Euro ausgeben?), best\u00e4tigt die Perspektiven-Theorie, dass der Mensch st\u00e4rker auf Preisver\u00e4nderungen als auf den tats\u00e4chlichen Preis reagiert. Mit anderen Worten: Statt uns \u00fcber die Ersparnis oder den Verlust von 99 Euro Gedanken zu machen, sind wir der Meinung, in zweierlei Hinsicht etwas gewonnen zu haben: Wir haben eine Kamera gekauft und 11 Euro gegen\u00fcber dem urspr\u00fcnglichen Preis eingespart.<\/p>\n
Indem der H\u00e4ndler den alten Preis zugunsten eines niedrigeren neuen Preises durchstreicht, animiert er Sie zu dieser Betrachtungsweise. Es ist alles eine Frage des Ma\u00dfstabs, damit beim Verbraucher der Eindruck entsteht, etwas hinzuzugewinnen statt zu verlieren. In unserem Beispiel ist der Ma\u00dfstab f\u00fcr den Verbraucher umso verzerrter, als er feststellt, dass er einen teureren Artikel nunmehr zum gleichen Preis wie ein anscheinend minderwertiges Produkt bekommt.<\/p>\n
Indem die H\u00e4ndler den Schwerpunkt auf Preisver\u00e4nderungen legen, pr\u00e4sentieren Sie Ihnen das Glas halbvoll statt halbleer. Gegen\u00fcber dem urspr\u00fcnglichen Preis mag es sich um ein Schn\u00e4ppchen handeln. Sie vergessen dar\u00fcber allerdings, weitere Parameter zu ber\u00fccksichtigen, die Ihre Auswahl h\u00e4tten beeinflussen sollen und die Sie m\u00f6glicherweise dazu verleitet h\u00e4tten, das Produkt nicht zu kaufen. In diesem Beispiel wurden die kognitiven Verzerrungen jedoch gezielt genutzt, um Sie zum Kauf zu animieren.<\/p>\n
Die Angst, etwas zu verpassen (Fear of Missing out)<\/h2>\n
W\u00e4hrend des Schlussverkaufs werden die sozialen Netzwerke und andere Medien von den Werbeangeboten klassischer Gesch\u00e4fte und Online-Shops geradezu \u00fcberschwemmt. Diese mediale S\u00e4ttigung \u00fcbt einen starken Einfluss auf die Verbraucher aus, da sie den Eindruck erweckt, ein wichtiges gesellschaftliches Ereignis mit einzigartigen Gelegenheiten st\u00fcnde bevor. Aus Ihrer Sicht darf man sich diese Gelegenheit auf keinen Fall entgehen lassen!<\/p>\n
Die Marketing-Idee hinter der Schaffung dieser speziellen Termine ist es, uns schon heute ein Gef\u00fchl von Reue zu vermitteln, wenn wir sie nicht wahrnehmen.<\/p><\/blockquote>\n
Die Marketing-Idee hinter der Schaffung dieser speziellen Termine ist es, uns schon heute ein Gef\u00fchl von Reue zu vermitteln, wenn wir sie nicht wahrnehmen, obgleich das ausgegebene Geld m\u00f6glicherweise gar nicht durch den Erwerb eines wirklich ben\u00f6tigten Artikels kompensiert wird.<\/p>\n
Gruppenzwang<\/h2>\n
Diese kognitive Verzerrung entsteht \u00fcber unsere soziale Ader. Ob wir es wollen oder nicht: Der Mensch ist ein Herdentier und w\u00fcnscht sich das, was andere auch haben. Dieser unwiderstehliche Kaufanreiz wird durch eine geschickte Dauerberieselung in den sozialen Netzwerken noch verst\u00e4rkt. Diese starke soziale Beeinflussung erkl\u00e4rt insbesondere, warum manche Menschen bereit sind, bereits vor der \u00d6ffnung eines Gesch\u00e4fts Schlange zu stehen, ohne \u00fcberhaupt zu wissen, ob die versprochenen Sonderangebote interessant sind. Ihr Gehirn sendet ihnen das Signal, dass ihre Mitmenschen warten \u2013 dann muss es sich doch schlie\u00dflich lohnen.<\/p>\n
Der Seltenheitseffekt<\/h2>\n
Viele Einzelh\u00e4ndler und Gesch\u00e4fte betonen, dass die Preise nur vor\u00fcbergehend reduziert und die Aktionsangebote nur von kurzer Dauer sind bzw. weisen auf ein begrenztes Angebot hin. Dieser Seltenheitseffekt l\u00e4sst die beworbenen Produkte wertvoll erscheinen. So sind Sie geneigt, aus Angst mehr zu kaufen; schlie\u00dflich k\u00f6nnten Sie dieses sagenhafte Angebot sonst verpassen. Ob die Seltenheit erwiesen ist, ist dabei unwichtig. Selten ist im Grunde nur eines: dass der Verbraucher den Umfang des sogenannten \u201ebegrenzten Angebots\u201c kennt bzw. wei\u00df, wie lange der Vorrat reicht.<\/p>\n
Der Aufwand-und-Ertragseffekt<\/h2>\n
Den meisten Mensch f\u00e4llt es schwer, sich lange Zeit auf eine bestimmte Aufgabe zu konzentrieren, da dies erhebliche geistige Anstrengungen erfordert. Wenn sie es also tun, erwarten sie, f\u00fcr ihre M\u00fchen belohnt zu werden. Stundenlang ein Gesch\u00e4ft oder eine Website zu durchst\u00f6bern stellt eine gewisse kognitive Investition dar. Daher erscheint es Ihnen wichtig, dies nicht umsonst getan zu haben und vor allem hinterher nicht mit leeren H\u00e4nden dazustehen. H\u00fcten Sie sich vor Gesch\u00e4ften oder Online-Shops, die w\u00e4hrend des Schlussverkaufs ihr Warenangebot so anordnen, dass Sie viel Zeit bei ihnen verbringen. Die eindeutige Idee dahinter: Sie zum Kauf animieren.<\/p>\n
Der Ankereffekt durch die links stehende Ziffer<\/h2>\n
Dieses Instrument ist zwar landl\u00e4ufig bekannt, wird aber nach wie vor erfolgreich eingesetzt. Der Ankereffekt oder Fokalismus beschreibt die Art, wie der Mensch den ersten Teil einer Information als Urteilsma\u00dfstab gegen\u00fcber dem zweiten, darauffolgenden Teil der Information verwendet. Bei den Preisen kennen wir das \u201ePh\u00e4nomen der linken Ziffer\u201c.<\/p>\n
Theoretisch m\u00fcssten wir der Logik halber nur auf hohe Unterschiede zwischen den Preisen vor und w\u00e4hrend des Schlussverkaufs reagieren. Die linke Ziffer der Preisangabe spricht jedoch die Funktion unseres Gehirns an, die Zahlensymbole gedanklich in Gr\u00f6\u00dfenordnungen einteilt. Hinzu kommt, dass wir Zahlen von links nach rechts lesen. Vergleichen wir beispielsweise die Preise 2,99\u00a0Euro und 3\u00a0Euro, konzentriert sich unser Gehirn zun\u00e4chst auf die Ziffer\u00a02. So entsteht tendenziell der Eindruck, dass ein Preis von 2,99\u00a0Euro wesentlich interessanter ist als 3\u00a0Euro. Warum? Weil unser Gehirn die Ziffer\u00a02 bereits mit der Ziffer\u00a03 verglichen hat, bevor es \u00fcberhaupt den gesamten Preis zur Kenntnis genommen und weitere Merkmale des Artikels bzw. anderer Artikel zu einem \u00e4hnlichen Preis ber\u00fccksichtigt hat. Durch den Ankereffekt wird die Ziffer\u00a02 unser Ma\u00dfstab. Wenn Marketing-Experten also auf die Ziffer\u00a09 endende Preise verwenden, wollen sie damit Ihre Entscheidungsfindung beeinflussen.<\/p>\n
Die meisten Menschen ziehen eine moderate, aber sofortige Belohnung einem sp\u00e4teren, gr\u00f6\u00dferen Zugewinn vor.<\/p><\/blockquote>\n
Die Pr\u00e4ferenz des Augenblicks<\/h2>\n
Die meisten Menschen ziehen eine moderate, aber sofortige Belohnung einem sp\u00e4teren, gr\u00f6\u00dferen Zugewinn vor. Dies \u00e4u\u00dfert sich in der Tendenz, sich auf die aktuellen Sonderangebote zu st\u00fcrzen, ohne sich zu fragen, warum die Preise so g\u00fcnstig sind. Unser gr\u00f6\u00dfter Wunsch ist es zumeist, etwas so schnell wie m\u00f6glich in den H\u00e4nden zu halten. Zwingen Sie sich, einen k\u00fchlen Kopf zu bewahren, bevor Sie etwas kaufen. Manchmal gen\u00fcgt es bereits, den Kauf auf den n\u00e4chsten Tag zu verschieben, um zu realisieren, dass das Angebot gar nicht so unwiderstehlich war.<\/p>\n
Geschafft! Auf die Marketing-Tricks Ihrer Lieblingsmarken werden Sie k\u00fcnftig nicht mehr hereinfallen. Doch bevor Sie mit der Shopping-Tour beginnen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, einen Aktionsplan f\u00fcr den n\u00e4chsten Schlussverkauf\u00a0 zu erstellen<\/strong><\/span><\/a>.<\/span><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Von Wahnsinnsangeboten und dem Ausverkauf des Jahrhunderts \u00fcber Knallerpreise und begrenzte Angebote bis hin zum Black Friday oder Cyber Monday: Zeit, die Kreditkarte hervorzuholen! Doch bevor Sie der Kauflust nachgeben, sollten Sie sichergehen, dass es sich tats\u00e4chlich um ein Sonderangebot und nicht nur um einen der vielen Tricks Ihrer Lieblingsmarken handelt. Denn diese beherrschen die … <\/p>\n