{"id":22257,"date":"2024-01-25T09:00:15","date_gmt":"2024-01-25T08:00:15","guid":{"rendered":"https:\/\/my-life.lu\/?p=22257"},"modified":"2023-11-09T16:49:32","modified_gmt":"2023-11-09T15:49:32","slug":"schwerpunkt-auf-dem-kundennutzen-statt-der-produktbeschreibung-21035","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/my-life.lu\/de\/schwerpunkt-auf-dem-kundennutzen-statt-der-produktbeschreibung-21035\/","title":{"rendered":"Schwerpunkt auf dem Kundennutzen statt der Produktbeschreibung"},"content":{"rendered":"<div id=\"playht-iframe-wrapper\" style=\"max-height: 210px !important;\">\n\t<iframe\n\tscrolling=\"no\"\n\tclass=\"playht-iframe-player\"\n\tid=\"playht-iframe-player\"\n\theight=\"90px\"\n\twidth=\"100%\"\n\tframeborder=\"0\"\n\tstyle=\"max-height: 90px; height: 90px !important;\"\n\tsrc=\"https:\/\/play.ht\/embed\/?article_url=https:\/\/my-life.lu\/de\/?p=22257&voice=de-DE-Wavenet-C&appId=fiFJxxWiUV3tImG&trans_id=-NiokrbHBOIarSVoFVnX\"\n\tdata-voice=\"de-DE-Wavenet-C\"\n\tarticle-url=\"https:\/\/my-life.lu\/de\/?p=22257\"\n\tdata-appId=\"fiFJxxWiUV3tImG\"\n\tallowfullscreen=\"\">\n\t<\/iframe>\n<\/div>\n<p class=\"entete\">Sie sind Unternehmerin oder Unternehmer und wollen sich von der Masse abheben, indem Sie das Marketing Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verbessern? Sie k\u00f6nnten beginnen, Geschichten zu erz\u00e4hlen, die Ihre Kunden fesseln, und sie einzubeziehen, statt nur \u00fcber Ihr Unternehmen zu sprechen und die Merkmale Ihres Angebots in den Vordergrund zu stellen.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; border-style: solid; border-color: #000000; background-color: #b5b7b7;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>Das Wichtigste in K\u00fcrze:<\/strong><\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li>Viele Marken sprechen nur \u00fcber ihre Historie, ihre Werte und ihr Angebot.<\/li>\n<li>Eine gute Erz\u00e4hlung konzentriert sich vor allem auf den Kundennutzen statt auf die Merkmale der Produkte oder Dienstleistungen.<\/li>\n<li>Verbraucher handeln nur bedingt rational und sind anf\u00e4llig f\u00fcr kognitive Verzerrungen. Unsicherheit ist der gr\u00f6\u00dfte Feind bei der Entscheidungsfindung von Kunden.<\/li>\n<li>Sie werden selbst die besten Produkte nur dann verkaufen, wenn Sie in der Lage sind, dem Kunden den Nutzen der Produkte zu vermitteln und so die Unsicherheit bei der Entscheidungsfindung zu verringern.<\/li>\n<li>Durch Informationen und Transparenz k\u00f6nnen Sie der Unsicherheit entgegenwirken, die durch Fragen der Komplexit\u00e4t, Mehrdeutigkeit, Wertkonflikte und Glaubw\u00fcrdigkeit im Zusammenhang mit Ihrem Angebot entsteht.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Heute werden Verbraucher im Alltag von Werbung geradezu \u00fcberflutet. Wie schafft man es unter diesen Bedingungen, sich von den Wettbewerbern abzuheben? Wie sorgt man daf\u00fcr, dass man nicht nur gesehen, sondern als attraktive und zuverl\u00e4ssige Option wahrgenommen wird?<\/p>\n<p>Da Marketingexperten immer wieder auf die Bedeutung des <a href=\"https:\/\/my-life.lu\/de\/wenn-banken-das-nutzererlebnis-optimieren-50032\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>\u201eKundenerlebnisses\u201c (bzw. der User Experience im digitalen Bereich)<\/strong><\/span><\/a> hinweisen, wissen die meisten Unternehmer, dass sie sich in die Kunden hineinversetzen m\u00fcssen, wenn sie die \u201eCustomer Journey\u201c verbessern wollen. Die Umsetzung ist jedoch nicht so einfach. Manchmal ist es auch schwer zu sagen, woran es liegt, wenn dieser Prozess ins Stocken ger\u00e4t.<\/p>\n<p>Es hei\u00dft nicht umsonst: Wer die Wahl hat, hat die Qual. Es gibt zu viele verschiedene Optionen, zu viele Marken mit vergleichbaren Angeboten, zu viele langatmige Beschreibungen der Geschichten von Unternehmen und der Eigenschaften ihrer Produkte, zu viele gesellschaftliche Herausforderungen, die es beim Kauf zu ber\u00fccksichtigen gilt \u2013 von allem zu viel.<\/p>\n<p>Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, ist es nicht ratsam, die Vorz\u00fcge des eigenen Angebots hervorzuheben, indem man potenzielle Kunden mit Informationen \u00fcberh\u00e4uft. Eine detaillierte Beschreibung der Geschichte des Unternehmens, der Werte der Marke oder der Eigenschaften der Produkte reicht in der Regel nicht aus, um jemanden zu begeistern oder zu einem Kauf zu bewegen.<\/p>\n<blockquote><p>Der Verbraucher interessiert sich vor allem f\u00fcr seine eigenen Belange und nicht f\u00fcr Ihre Marke. Ihr Ziel sollte es sein, ihm zu zeigen, welchen Mehrwert ihm Ihre Marke bieten kann.<\/p><\/blockquote>\n<p>Warum? Weil Ihre Geschichte von dem falschen Helden handelt. Viele Marken reden nur \u00fcber sich. Der Verbraucher interessiert sich jedoch vor allem f\u00fcr seine eigenen Belange und nicht f\u00fcr Ihre Marke. Wenn Sie sein Interesse wecken wollen, sollte sich Ihre Geschichte um ihn drehen und sollten Sie ihm zeigen, welchen Mehrwert ihm Ihre Marke bieten kann. Positionieren Sie Ihr Unternehmen als Anbieter, der es dem Kunden erm\u00f6glicht, seine Ziele zu erreichen.<\/p>\n<p>Mit anderen Worten: Ihre Geschichte sollte sich vor allem auf den Kundennutzen und nicht auf die Merkmale Ihres Angebots konzentrieren. Wenn der Nutzen f\u00fcr den Kunden offensichtlich ist, wird er detaillierte Ausf\u00fchrungen zu Merkmalen von Produkten oder Dienstleistungen eher als kognitive Last und nicht als Entscheidungshilfe empfinden. Wenn Sie sich abheben wollen, sollte sich Ihre Marketingkommunikation nicht so sehr darum drehen, was Sie tun oder wer Sie sind, sondern darum, was Sie f\u00fcr den Kunden tun k\u00f6nnen und wer er mit Ihrer Hilfe sein kann.<\/p>\n<h2 id=\"h2_0\" >Unsicherheit \u2013 der gr\u00f6\u00dfte Feind<\/h2>\n<p>Der Mensch ist kein rein rationales Wesen. Das mag selbstverst\u00e4ndlich klingen, steht aber im Widerspruch zu den Aussagen der klassischen Konsumtheorie, wonach der Verbraucher in der Lage ist, alle verf\u00fcgbaren Optionen n\u00fcchtern zu beurteilen, bevor er eine optimale Wahl trifft. Da es keine absolute Objektivit\u00e4t gibt, schaffen Vergleiche von Produkten und Dienstleistungen manchmal mehr Komplexit\u00e4t als Klarheit. Die individuellen Pr\u00e4ferenzen und Werte des Verbrauchers bleiben dabei in der Regel unber\u00fccksichtigt. F\u00fcr die endg\u00fcltige Entscheidung sind diese jedoch von zentraler Bedeutung.<\/p>\n<p>Verbraucher handeln nur bedingt rational und sind anf\u00e4llig f\u00fcr kognitive Verzerrungen \u2013 gedankliche Abk\u00fcrzungen, die die Entscheidungsfindung nicht immer erleichtern. Unsicherheit ist der gr\u00f6\u00dfte Feind bei Entscheidungen. Wenn Verbraucher eine Entscheidung treffen, suchen sie nach Informationen, die ihnen helfen, diese Ungewissheit zu \u00fcberwinden.<\/p>\n<blockquote><p>Bei Unsicherheit \u00fcber die k\u00fcnftigen Auswirkungen seiner Entscheidung wird ein Wirtschaftsakteur einen potenziellen kleinen Gewinn ohne Risiko einem potenziell gr\u00f6\u00dferen Gewinn vorziehen, bei dem ein Risiko besteht.<\/p><\/blockquote>\n<p>Eines der Grundprinzipien der Verhaltens\u00f6konomie ist die vom Wirtschaftsnobelpreistr\u00e4ger Daniel Kahneman und seinem Kollegen Amos Tversky entwickelte Prospect Theory. Sie besagt, dass Menschen m\u00f6gliche Verluste st\u00e4rker gewichten als potenzielle Gewinne, wenn sie Entscheidungen treffen. Bei Unsicherheit \u00fcber die k\u00fcnftigen Auswirkungen seiner Entscheidung wird ein Wirtschaftsakteur einen potenziellen kleinen Gewinn ohne Risiko einem potenziell gr\u00f6\u00dferen Gewinn vorziehen, bei dem ein Risiko besteht.<\/p>\n<p>Im Allgemeinen geben wir der beruhigenden Gewissheit einer klar definierten Option den Vorzug gegen\u00fcber der Ungewissheit einer Alternative mit weniger klaren, aber potenziell gr\u00f6\u00dferen Vorteilen.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><strong>Zur Erinnerung<\/strong>: Selbst wenn Ihre Produkte viel besser sind als die Ihrer Konkurrenten, wird sich dies nur dann in den Verkaufszahlen niederschlagen, wenn es Ihnen gelingt, den Mehrwert Ihrer Produkte zu kommunizieren. Ihr Ziel sollte sein, die Unsicherheit des Kunden hinsichtlich der zu erwartenden Vorteile zu verringern und ihm seine Entscheidung zu erleichtern, statt ihn mit einer komplexen Demonstration der technischen Merkmale des Produkts zu \u00fcberfordern.<\/p>\n<h2 id=\"h2_1\" >Identifikation der Quellen der Unsicherheit des Kunden<\/h2>\n<p>Da Ihre Kommunikation darauf abzielen sollte, die Unsicherheit des Kunden zu verringern, besteht Ihre oberste Priorit\u00e4t darin, dem Kunden zu erkl\u00e4ren, welchen Mehrwert Ihr Angebot ihm bietet! Das bedeutet nicht, dass Sie nicht \u00fcber Ihre Produkte sprechen sollten, sondern dass Sie sie in eine Erz\u00e4hlung einbinden, in der der Kunde im Mittelpunkt steht, wobei Sie die Unsicherheit so gering wie m\u00f6glich halten.<\/p>\n<p>Um das zu erreichen, ist es wichtig, die Mechanismen der Unsicherheit zu verstehen, die sich auf den Entscheidungsprozess des Verbrauchers auswirken. Er wird sich nicht f\u00fcr Ihr Angebot entscheiden, solange die Unsicherheit aus seiner Sicht zu gro\u00df ist. Grunds\u00e4tzlich gibt es drei Arten von Unsicherheit: Wissensunsicherheit, Entscheidungsunsicherheit und Bewertungsunsicherheit.<\/p>\n<blockquote><p>Es gibt drei Arten von Unsicherheit: Wissensunsicherheit, Entscheidungsunsicherheit und Bewertungsunsicherheit.<\/p><\/blockquote>\n<p>W\u00e4hrend die Wissensunsicherheit Informationen \u00fcber alternative Waren und Dienstleistungen betrifft, bezieht sich die Entscheidungsunsicherheit auf Fragen bez\u00fcglich einer bestimmten Art von Ware oder Dienstleistung: Wahl der Marke, Farbe, Gr\u00f6\u00dfe oder zus\u00e4tzlicher Komponenten. Die Bewertungsunsicherheit schlie\u00dflich bezieht sich auf die mangelnde F\u00e4higkeit des Verbrauchers, die erhaltenen Informationen einzuordnen.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; border-style: solid; border-color: #000000; background-color: #b5b7b7;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>Bewertungsunsicherheit<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Diese Art von Unsicherheit entsteht, wenn der Verbraucher zwar \u00fcber die Informationen verf\u00fcgt, die er \u00fcber ein Produkt oder eine Dienstleistung ben\u00f6tigt, aber nicht wei\u00df, ob das Produkt oder die Dienstleistung tats\u00e4chlich seinen Bed\u00fcrfnissen oder W\u00fcnschen entspricht.<\/p>\n<p>Angenommen, jemand ist auf der Suche nach einem \u201eleistungsstarken Computer\u201c. Er erkundigt sich bei dem Verk\u00e4ufer \u00fcber die technischen Eigenschaften der unterschiedlichen Modelle: Arbeitsspeicher, Speicherkapazit\u00e4t, Grafikkarte usw.<\/p>\n<p>Obwohl er all diese Informationen erh\u00e4lt, kann der Verbraucher nichts damit anfangen, wenn er selbst nicht wei\u00df, worauf es bei einem \u201eleistungsstarken Computer\u201c ankommt und wof\u00fcr er diese Leistung ben\u00f6tigt. Wenn der Bedarf nicht klar ist, f\u00fchren auch umfassende Informationen nicht unbedingt zu einer Kaufentscheidung.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Sie sollten sich vor allem auf die Bewertungsunsicherheit konzentrieren, da sich diese direkt auf die Art und Weise bezieht, wie Sie Ihr Produkt pr\u00e4sentieren. Um sie zu reduzieren, sollten Sie sich mit vier potenziellen Quellen f\u00fcr Missverst\u00e4ndnisse befassen: Komplexit\u00e4t, Mehrdeutigkeit, Konflikte und Glaubw\u00fcrdigkeit.<\/p>\n<p><strong>Komplexit\u00e4t<\/strong> bezieht sich auf die relative Schwierigkeit oder Leichtigkeit, die Funktionsweise eines Produkts zu verstehen. Komplexit\u00e4t erh\u00f6ht tendenziell die \u201eDenkkosten\u201c, d.h. den kognitiven Aufwand, und kann zu einer Informations\u00fcberlastung f\u00fchren, die die Entscheidungsfindung erschwert.<\/p>\n<p><strong>Mehrdeutigkeit<\/strong> wiederum f\u00fchrt zu einem mangelnden Verst\u00e4ndnis, das den Verbraucher zwingt, seine bisherigen \u00dcberzeugungen oder Annahmen \u00fcber Produkte oder das Kaufumfeld zu revidieren oder neu zu bewerten. Wenn Informationen \u00fcber die Eigenschaften eines Produkts mehrdeutig sind, k\u00f6nnen sie nicht f\u00fcr eine effiziente Bewertung der relativen Vorteile des Produkts herangezogen werden. Dies bringt den Verbraucher in einen inneren \u201e<strong>Konflikt<\/strong>\u201c, da er nicht einsch\u00e4tzen kann, ob die angepriesenen Vorteile mit seinen Bed\u00fcrfnissen, W\u00fcnschen und Werten \u00fcbereinstimmen.<\/p>\n<p>Schlie\u00dflich k\u00f6nnte der Verbraucher die <strong>Glaubw\u00fcrdigkeit<\/strong> der Marke infrage stellen, da er weder die Werte und deren \u00dcbereinstimmung mit seinen eigenen Werten noch das Angebot und dessen \u00dcbereinstimmung mit seinen Bed\u00fcrfnissen gut beurteilen kann. Dies kann beispielsweise der Fall sein, wenn ein Kunde ein \u201eethisches\u201c Produkt kaufen m\u00f6chte, aber nicht gen\u00fcgend Informationen \u00fcber den Herstellungsprozess des Produkts findet.<\/p>\n<h2 id=\"h2_2\" >Verringerung der Unsicherheit durch Informationen und Transparenz<\/h2>\n<p>Es gibt viele potenzielle Quellen f\u00fcr Unsicherheit beim Kunden, und es mag schwierig erscheinen, diese zu beseitigen. Wenn Sie klar kommunizieren und den Mehrwert Ihres Angebots f\u00fcr den Kunden hervorheben, ist es jedoch relativ einfach, die Unsicherheit zu verringern.<\/p>\n<blockquote><p>Um unn\u00f6tige Komplexit\u00e4t oder Mehrdeutigkeit zu vermeiden, ist es sinnvoll, erkl\u00e4rende Inhalte bereitzustellen.<\/p><\/blockquote>\n<p>Um unn\u00f6tige Komplexit\u00e4t oder Mehrdeutigkeit zu vermeiden, ist es sinnvoll, erkl\u00e4rende Inhalte bereitzustellen. Kommunikation durch Inhalte ist hier der Schl\u00fcssel: Video-Tutorials; Artikel, die die Perspektive des Verbrauchers einnehmen; Infografiken, die mit wenigen Zahlen den Kundennutzen des Angebots aufzeigen, usw.<\/p>\n<p>Ein gutes Kundenerlebnis tr\u00e4gt dazu bei, alle Quellen von Unsicherheit zu beseitigen. Eine effektive Interaktion mit Ihren Kunden ist ebenfalls eine gute M\u00f6glichkeit, Unsicherheit zu verringern. Dies kann in Form eines Online-Messengers oder eines Chatbots geschehen, der in der Lage ist, einfache Fragen direkt zu beantworten. Selbst wenn Sie nur einen FAQ-Bereich einrichten, in dem Ihre Kunden schnell Antworten erhalten, und menschliche Interaktion auf komplexe Fragen beschr\u00e4nken, ist dies bereits ein Schritt in die richtige Richtung.<\/p>\n<p>Angesichts der Unsicherheitsquellen, die mit einem Wertkonflikt oder Zweifeln an Ihrer Glaubw\u00fcrdigkeit verbunden sind, ist Transparenz von gr\u00f6\u00dfter Bedeutung. Niemand durchsucht gerne die gesamte Website eines Unternehmens, um Informationen zur R\u00fcckverfolgbarkeit oder zum Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts zu erhalten.<\/p>\n<blockquote><p>Angesichts der Unsicherheitsquellen, die mit einem Wertkonflikt oder Zweifeln an Ihrer Glaubw\u00fcrdigkeit verbunden sind, ist Transparenz von gr\u00f6\u00dfter Bedeutung.<\/p><\/blockquote>\n<p>Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie die Informationen gem\u00e4\u00df Ihren Interessen priorisieren. Sie sollten aber nie die Perspektive des Verbrauchers aus den Augen verlieren. Es ist normal, dass Kunden den Preis eines Angebots wissen wollen. Zu versuchen, den Preis zu verbergen, weil er \u00fcberdurchschnittlich hoch ist, w\u00e4re kontraproduktiv.<\/p>\n<p>Denken Sie daran, dass der Verbraucher kein rein rationales Wesen ist. Wenn Sie ihm die Gr\u00fcnde f\u00fcr einen h\u00f6heren Preis klar darlegen (lokale Produktionskette, fairer Handel, h\u00f6here Qualit\u00e4t usw.), wird er leichter erkennen, worin der Mehrwert Ihres Angebots trotz des h\u00f6heren Preises besteht. Transparenz verringert die Unsicherheit, die sich aus Wertkonflikten oder Zweifeln an der Glaubw\u00fcrdigkeit ergibt.<\/p>\n<p><em><span style=\"font-size: 14pt;\">Der Konsumdschungel ist riesig. Je st\u00e4rker Sie sich auf den Kundennutzen konzentrieren und diesen klar und transparent kommunizieren, desto gr\u00f6\u00dfer sind die Chancen, dass Sie mit Ihrem Angebot Erfolg haben.<\/span><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sie sind Unternehmerin oder Unternehmer und wollen sich von der Masse abheben, indem Sie das Marketing Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verbessern? 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