\nDas Wichtigste in K\u00fcrze<\/strong><\/span><\/p>\n\n- \n
\n- Um Entscheidungsprozesse zu beschleunigen und Energie zu sparen, trifft das Gehirn eine Vielzahl einfacher Entscheidungen automatisiert auf der Grundlage fr\u00fcherer Erfahrungen.<\/li>\n
- Ihr Ziel sollte es sein, diese Automatismen f\u00fcr Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot zu nutzen.<\/li>\n
- Dabei geht es darum, den Kunden das Leben zu erleichtern und Ihr Angebot in einer positiven Umgebung und einem positiven Kontext zu pr\u00e4sentieren.<\/li>\n
- Au\u00dferdem sollten Sie Ihre Produkte genau beschreiben und sich darum bem\u00fchen, die Unsicherheit des Kunden zu verringern.<\/li>\n
- Konzentrieren Sie sich darauf, die Erwartungen Ihrer Kunden zu erf\u00fcllen; vereinfachen Sie den Kaufprozess und insbesondere den Zahlungsvorgang so weit wie m\u00f6glich.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n
Bevor Sie auf teure Marktforschung setzen, um zu ergr\u00fcnden, warum Ihr Produktangebot nicht den gew\u00fcnschten Erfolg hat, oder bevor Sie einen UX-Designer mit der Neugestaltung Ihrer Website beauftragen, sollten Sie zun\u00e4chst einige bew\u00e4hrte Praktiken anwenden, die auf den Erkenntnissen der Verhaltenswissenschaft und insbesondere der Konsumentenforschung beruhen. So k\u00f6nnen Sie m\u00f6glicherweise Ihre Kundenattraktivit\u00e4t steigern und eine gr\u00f6\u00dfere Wirkung bei Ihrer Zielgruppe erzielen.<\/p>\n Verringerung des kognitiven Aufwands bei der Entscheidungsfindung<\/h2>\nErinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie Butter gekauft haben? Haben Sie sich s\u00e4mtliche Informationen zu den Inhaltsstoffen aller angebotenen Buttermarken durchgelesen? Haben Sie alle Haltbarkeitsdaten kontrolliert und alle Preise verglichen, um eine m\u00f6glichst rationale Kaufentscheidung zu treffen? Haben Sie sich \u00fcber die Tierschutzpolitik oder die Umweltpolitik der verschiedenen Marken im Regal informiert? Ihre Antwort auf diese Fragen lautet vermutlich \u201eNein\u201c. Wie die meisten von uns haben Sie wahrscheinlich ganz automatisch die Butter gekauft, die Sie immer kaufen, ohne dar\u00fcber nachzudenken. Aus gutem Grund: Um kognitive Energie zu sparen, trifft das Gehirn eine Vielzahl einfacher Entscheidungen automatisiert auf der Grundlage fr\u00fcherer Erfahrungen.<\/p>\n In vertrauten Situationen orientieren wir uns unbewusst an Informationen aus der Umgebung (gleicher Laden wie immer, gleiches Regal, in dem die Butter steht, gleiche Verpackung usw.) und entscheiden intuitiv. Dadurch sparen wir Zeit und Energie. Diese mentalen Abk\u00fcrzungen werden als Heuristiken bezeichnet. Sie erm\u00f6glichen es uns, Entscheidungen auf Basis fr\u00fcherer, vergleichbarer Situationen automatisch zu treffen. Diese Automatisierung h\u00e4ngt von der Vertrautheit der vom Gehirn verarbeiteten Informationen ab. Entscheidungen sind zudem stark von den Umst\u00e4nden und der Umgebung abh\u00e4ngig, in der sie getroffen werden. Das gilt f\u00fcr den Kauf von Butter ebenso wie f\u00fcr den Kauf eines Autos oder sogar die Investition in Aktien.<\/p>\n Wir werden t\u00e4glich mit einer schier endlosen Auswahl an Produkten und Dienstleistungen konfrontiert, sei es in Gesch\u00e4ften oder im Internet. Unser Gehirn ist angesichts dieses \u00dcberangebots \u00fcberfordert und nicht in der Lage, eine rationale Wahl zu treffen. Es entscheidet sich f\u00fcr die einfachste L\u00f6sung, auch wenn diese nicht unbedingt die beste ist. In unserem Beispiel besteht die einfachste L\u00f6sung darin, das gewohnte Produkt zu kaufen, also bei der Standardoption zu bleiben. Unser Gehirn trifft lieber eine gute Entscheidung, als nach der perfekten Entscheidung zu suchen, wenn es davon ausgeht, dass dies mit einem zu hohen Energieaufwand verbunden w\u00e4re.<\/p>\n Unser Gehirn trifft lieber eine gute Entscheidung, als nach der perfekten Entscheidung zu suchen, wenn es davon ausgeht, dass dies mit einem zu hohen Energieaufwand verbunden w\u00e4re.<\/p><\/blockquote>\n Zur\u00fcck zu Ihrem Angebot. Wenn Sie sich mit Ihren neuen Produkten oder Dienstleistungen von Ihren Wettbewerbern abheben wollen, sollten Sie den Konsumenten die Entscheidung erleichtern, indem Sie den kognitiven Aufwand verringern. Die Psychologie der Konsumenten spielt eine entscheidende Rolle. Wenn Sie diesen Aspekt vernachl\u00e4ssigen, werden Sie mit keiner noch so ausgekl\u00fcgelten Strategie Erfolg haben.<\/p>\n Im Folgenden finden Sie f\u00fcnf Tipps, wie Sie die Automatismen in der Entscheidungsfindung f\u00f6rdern k\u00f6nnen und daf\u00fcr sorgen, dass Ihr Angebot aus der Masse heraussticht.<\/p>\n 1. Pr\u00e4sentieren Sie Ihre Produkte im richtigen Kontext<\/h2>\nWissen Sie, warum Maserati oder Rolls-Royce ihre Autos nicht auf klassischen Automessen ausstellen? Ganz einfach: Weil die Preise ihrer Autos dort unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig hoch erscheinen k\u00f6nnten. Stattdessen pr\u00e4sentieren beide Hersteller ihre Fahrzeuge gerne auf Yacht- oder Luftfahrtmessen, wo die Preise ihrer Fahrzeuge vergleichsweise moderat erscheinen.<\/p>\n Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig das Umfeld ist, in dem Ihre Kunden Ihre Produkte wahrnehmen und womit sie sie vergleichen. Es ist eine Frage der Perspektive und des Vergleichs. Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte im richtigen Kontext und Umfeld pr\u00e4sentiert werden, um die gew\u00fcnschte Zielgruppe zu erreichen.<\/p>\n 2. Investieren Sie Zeit in die richtige Beschreibung.<\/h2>\nApple beherrscht die Kunst, Geschichten zu erz\u00e4hlen, um die Funktionen seiner Produkte zu beschreiben, die in der Regel viel teurer sind als die der Konkurrenz. Der Preisunterschied wirkt sich keinesfalls negativ auf die Verkaufszahlen aus. Im Gegenteil: Es gibt eine gro\u00dfe Fangemeinde, die auf die Produkte der Marke mit dem Apfel schw\u00f6ren. Was lernen wir daraus? Der Preis ist nicht alles!<\/p>\n Wenn Ihre Preise h\u00f6her sind als die Ihrer Wettbewerber und es gute Gr\u00fcnde daf\u00fcr gibt, erkl\u00e4ren Sie diese, statt die Preise im Kleingedruckten auf Ihrer Website zu verstecken. Kommunizieren Sie in einer fesselnden Geschichte oder einem Testimonial-Video die handwerkliche Dimension der Herstellung der Produkte, die hohe Qualit\u00e4t der verwendeten Materialien, die Auswahl lokaler Lieferanten oder das philanthropische Engagement, das durch die erwirtschafteten Gewinne erm\u00f6glicht wird. Es hat sich gezeigt1<\/sup>, dass Kunden Produkte als wertvoller ansehen, wenn ihnen ein Blick hinter die Kulissen gew\u00e4hrt wird. Dann sind die Kunden auch bereit, mehr zu zahlen.<\/p>\nWenn die Kunden die Produkte als wertvoller ansehen, sind sie auch bereit, mehr zu zahlen.<\/p><\/blockquote>\n 3. Verringern Sie die Unsicherheit auf ein Minimum<\/h2>\nUnsicherheit bremst und f\u00f6rdert Passivit\u00e4t. Wenn Kunden wichtige Informationen fehlen oder ihre Anliegen und Sorgen nicht ber\u00fccksichtigt werden, bleiben sie bei ihrem bisherigen Verhalten oder bei dem, was sie bereits wissen. Oft bedeutet das, dass sie das Produkt nicht kaufen.<\/p>\n Beim Kauf ist Unsicherheit eines der schlimmsten Gef\u00fchle, die ein Kunde empfinden kann. Er meidet Situationen, die dieses Gef\u00fchl hervorrufen, bricht den Kaufvorgang ab und wendet sich unzufrieden ab. Je mehr Unklarheiten \u00fcber ein Produkt oder eine Dienstleistung bestehen, desto geringer ist der Wert, den der Kunde dem Produkt oder der Dienstleistung beimisst. Man spricht in diesem Zusammenhang von den \u201eKosten der Unsicherheit\u201c. Selbst wenn sich Ihr Angebot aufgrund einer Vielzahl positiver Aspekte von der Masse abhebt, wird der Kunde es wahrscheinlich nicht in Betracht ziehen, wenn er noch eine Frage hat, auf die er keine Antwort erh\u00e4lt. Wenn es hingegen keine Unsicherheiten oder Unklarheiten gibt, kann ein einziges gutes Verkaufsargument ausreichen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.<\/p>\n Es ist wichtig, m\u00f6gliche Ursachen von Unsicherheit zu erkennen und zu beseitigen, bevor Sie dar\u00fcber nachdenken, wie Sie Kunden gewinnen und binden k\u00f6nnen. Ein m\u00f6glichst umfassender FAQ-Bereich, Kundenbewertungen und Video-Tutorials k\u00f6nnen hierbei helfen. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und gestalten Sie Ihre Kommunikation entsprechend. Wenn Sie beispielsweise Kleidung online verkaufen, k\u00f6nnen Sie Informationen dar\u00fcber ver\u00f6ffentlichen, wie Ihre Kleidung im Vergleich zur Kleidung der Konkurrenz ausf\u00e4llt.<\/p>\n 4. Seien Sie aufmerksam und reagieren Sie schnell!<\/h2>\nEiner der wichtigsten Ratschl\u00e4ge zur Steigerung der Verkaufszahlen ist: Zeigen Sie, dass Sie sich f\u00fcr Ihre Gespr\u00e4chspartner interessieren. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, sind schnelle Antworten auf Anfragen. Dies erfordert jedoch erhebliche Ressourcen. In einer digitalen Welt, in der die Kunden es gewohnt sind, dass immer alles sofort zur Verf\u00fcgung steht, erwarten sie innerhalb weniger Minuten eine Antwort.<\/p>\n Potenzielle Kunden m\u00f6chten das Gef\u00fchl haben, dass ihnen zugeh\u00f6rt wird und dass sie pers\u00f6nlich und individuell beraten werden. Wenn dies nicht m\u00f6glich ist, sollten Sie auf jeden Fall versuchen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, indem Sie automatische Antwortsysteme (SMS, Chatbot usw.) einrichten, die den Kunden mitteilen, dass ihre Anfragen bearbeitet werden. Nehmen Sie sich dann die Zeit, pers\u00f6nlich auf diejenigen einzugehen, die speziellere Fragen haben. Aufmerksam und zuvorkommend zu sein, ist einer der Eckpfeiler langfristiger Kundenbindung.<\/p>\n Dies gilt nicht nur w\u00e4hrend des Kaufvorgangs, sondern auch nach erfolgter Bestellung (automatische Best\u00e4tigung des Eingangs der Bestellung, automatisches System zur Nachverfolgung des Status der Bestellung bis zur Lieferung usw.).<\/p>\n Auch bei Produkten, die man gerne kauft, ist der Bezahlvorgang unangenehm. Gestalten Sie ihn so einfach und bequem wie m\u00f6glich!<\/p><\/blockquote>\n 5. Gestalten Sie die Bezahlung so angenehm wie m\u00f6glich<\/h2>\nWir alle haben eine Verlustaversion und daher ist das Bezahlen immer psychologisch schmerzhaft. Auch bei Produkten, die man gerne kauft, ist der Bezahlvorgang l\u00e4stig. Deshalb sollten Sie ihn so einfach und angenehm wie m\u00f6glich gestalten.<\/p>\n Bieten Sie verschiedene Zahlungsm\u00f6glichkeiten an, bei teuren Produkten vielleicht auch die M\u00f6glichkeit einer Ratenzahlung. Sie haben Hygieneartikel im Angebot, die regelm\u00e4\u00dfig gekauft werden m\u00fcssen? Warum richten Sie nicht ein Abonnement-System mit automatischer Lieferung und Bezahlung ein? In \u00e4hnlicher Weise k\u00f6nnen geb\u00fcndelte Auftr\u00e4ge oder Sparpakete den St\u00fcckpreis senken. Dies d\u00fcrfte von Ihren Kunden positiv aufgenommen werden und das l\u00e4stige Bezahlen in den Hintergrund treten lassen. Bieten Sie Ihren Kunden gr\u00f6\u00dftm\u00f6gliche Bequemlichkeit und gestalten Sie das Einkaufserlebnis so angenehm wie m\u00f6glich, damit sie sich nicht auf den eigentlichen Bezahlvorgang konzentrieren m\u00fcssen.<\/p>\n Wenn Sie diese f\u00fcnf Verhaltenstipps beherzigen, haben Sie zwar noch keine Garantie, dass Sie viele Kunden gewinnen, aber Sie schaffen zumindest die Voraussetzungen daf\u00fcr, dass Sie keine Kunden verlieren, bevor es zum Kauf kommt. Wir w\u00fcnschen Ihnen viel Erfolg!<\/span><\/em><\/p>\n1<\/sup> Andrea C. Morales, \u201cGiving Firms an \u201cE\u201d for Effort: Consumer Responses to High-Effort Firms\u201d, Journal of Consumer Research, Volume 31, Issue 4, March 2005.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Sie haben ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt gebracht, eine E-Commerce-Website erstellt und wollen sich mit Ihrem Angebot von der Konkurrenz abheben? Hier finden Sie f\u00fcnf einfache Tipps, die Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen. 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