{"id":24386,"date":"2025-02-11T09:00:08","date_gmt":"2025-02-11T08:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/my-life.lu\/?p=24386"},"modified":"2025-02-26T08:15:03","modified_gmt":"2025-02-26T07:15:03","slug":"die-verhaltensoekonomie-freund-und-helfer-ihres-finanzberaters-30147","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/my-life.lu\/de\/die-verhaltensoekonomie-freund-und-helfer-ihres-finanzberaters-30147\/","title":{"rendered":"Die Verhaltens\u00f6konomie: Freund und Helfer Ihres Finanzberaters"},"content":{"rendered":"<p class=\"entete\">Wenn Sie denken, dass sich ein guter Entscheidungsfindungsprozess in Sachen Finanzen auf glaubw\u00fcrdigen Daten und Vernunft st\u00fctzen muss, liegen Sie sicher richtig. Sie irren sich allerdings, wenn Sie glauben, Emotionen k\u00f6nne man hier au\u00dfen vor lassen. Heutzutage greifen Finanzberater vermehrt auf die Werkzeuge der Verhaltens\u00f6konomie zur\u00fcck, um ihren Kunden dabei zu helfen, sich auch in turbulenten Zeiten auf den Finanzm\u00e4rkten zurechtzufinden.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; border-style: solid; border-color: #000000; background-color: #b5b7b7;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>Das Wichtigste in K\u00fcrze<\/strong><\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li>Finanzberater besch\u00e4ftigen sich zunehmend mit unserer emotionalen Beziehung zu Geld, um die Qualit\u00e4t ihrer Dienstleistungen zu verbessern. Dabei st\u00fctzen sie sich auf die Erkenntnisse der Verhaltens\u00f6konomie.<\/li>\n<li>Die Verhaltens\u00f6konomie umfasst und ber\u00fccksichtigt die kognitiven Verzerrungen, die Anlegerentscheidungen bei Marktbewegungen beeinflussen. Durch Emotionen bedingte Fehleinsch\u00e4tzungen sind kein Zufall\u00a0\u2013 sie sind vorhersehbar und wiederholen sich.<\/li>\n<li>Ist ein Berater in der Lage, die potenzielle Irrationalit\u00e4t seiner Kunden vorwegzunehmen, dann kann er ihnen mithilfe von Instrumenten aus der Verhaltensforschung bei der Entscheidungsfindung auch besser Orientierung bieten. Dies tr\u00e4gt zur Verbesserung der Anlageperformance bei und steigert zudem die Loyalit\u00e4t der von ihm betreuten Anleger.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Lange Zeit wurden Finanzakteure und insbesondere Anleger in der Theorie als rationale Wesen erachtet, die stets optimal agieren. Aus dem Glauben an eine unbegrenzte Rationalit\u00e4t heraus entstand unter anderem die Effizienzmarkthypothese (Efficient Market Hypothesis), nach der in einem effizienten Markt der Preis jedes Verm\u00f6genswertes alle zu diesem Verm\u00f6genswert verf\u00fcgbaren Informationen vollst\u00e4ndig beinhaltet; somit kommt es theoretisch niemals zu Fehlern bei den Bewertungen. Diese Ansicht ist mittlerweile \u00fcberholt. Die Auswirkungen von Emotionen auf die Entscheidungsfindung im Finanzbereich sind inzwischen weitgehend anerkannt und belegt. Seit mehreren Jahren berichtet myLIFE \u00fcber <a href=\"https:\/\/my-life.lu\/de\/artikelserie-verhaltensoekonomie-63002\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>die Vorteile der Verhaltens\u00f6konomie<\/strong><\/span><\/a>, deren Erkenntnisse Finanzberater zunehmend in ihren Ans\u00e4tzen zur Betreuung ihrer Kunden ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n<p>Die meisten Anleger, die einen Berater aufsuchen, rechnen mit Gespr\u00e4chen \u00fcber die L\u00f6sungen und Strategien, die sich je nach Marktlage anbieten. \u00dcber ihre finanziellen Probleme und \u00c4ngste sprechen sie jedoch kaum. Es ist allerdings keineswegs \u00fcberraschend, wenn sich Ihr Finanzberater zunehmend f\u00fcr Ihre emotionale Beziehung zu Geld interessiert. Dabei handelt es sich nicht etwa um eine unangemessene Indiskretion. Es zeigt, dass er sich darum bem\u00fcht, Ihnen einen qualitativ hochwertigen Service zu bieten. Um einen Kunden bestm\u00f6glich zu unterst\u00fctzen, muss er die kognitiven Verzerrungen erkennen k\u00f6nnen, f\u00fcr die dieser am anf\u00e4lligsten ist.<\/p>\n<p>Die Verhaltens\u00f6konomie hat deutlich gemacht, wie wichtig es ist, die Achterbahn der Gef\u00fchle zu ber\u00fccksichtigen, die Anleger bei Auf- und Abw\u00e4rtsbewegungen an den M\u00e4rkten durchmachen. Sie hat gezeigt, dass <a href=\"https:\/\/my-life.lu\/de\/verhaltensoekonomie-und-kognitive-verzerrungen-30056\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>Angst und Selbst\u00fcbersch\u00e4tzung Menschen<\/strong><\/span><\/a> zu irrationalen und impulsiven Entscheidungen verleiten k\u00f6nnen, die die Wertentwicklung ihrer Anlagen belasten. Abgesehen von den Folgen f\u00fcr die einzelne Person haben solche kognitiven und emotionalen Fehler oder auch Herdenverhalten erheblichen Einfluss auf die Dynamik der Finanzm\u00e4rkte und verzerren die Preisbildung.<\/p>\n<h2 id=\"h2_0\" >Realistische Sicht auf die finanzielle Entscheidungsfindung<\/h2>\n<p>Ob gut oder schlecht, Geldangelegenheiten erzeugen starke Emotionen, die sich auf unsere Entscheidungen auswirken. Anders, als in der klassischen Finanzwissenschaft lange behauptet wurde, handelt es sich hierbei nicht um eine unbedeutende Begleiterscheinung oder um zuf\u00e4llige, einzelne Fehler, die kaum Beachtung verdienen. Diese kognitiven Verzerrungen wiederholen sich. Sie folgen immer denselben Mustern, dementsprechend k\u00f6nnen ihre Auswirkungen auf finanzielle Entscheidungen antizipiert werden. Wie die Verhaltens\u00f6konomie uns gelehrt hat, lassen sich diese Verzerrungen nicht nur beschreiben und einordnen, es lassen sich auch Mittel und Wege finden, ihren Effekten entgegenzuwirken.<\/p>\n<blockquote><p>Die klassische und die verhaltensorientierte Finanzwissenschaft werden einander immer weniger diametral gegen\u00fcbergestellt. Stattdessen versucht man, die psychologischen Aspekte des Finanzwesens einzubeziehen, um ein realistischeres Bild von der finanziellen Entscheidungsfindung zu erhalten.<\/p><\/blockquote>\n<p>Statt die klassische und die verhaltensorientierte Finanzwissenschaft einander diametral gegen\u00fcberzustellen, versucht man heutzutage, die psychologischen Aspekte in \u00dcberlegungen einzubeziehen, um ein realistischeres Bild von der finanziellen Entscheidungsfindung zu erhalten. Laut einer im Jahr\u00a02020 vom Statistik-Portal Statista unter 300\u00a0Finanzexperten durchgef\u00fchrten Erhebung bef\u00fcrworten Fachleute den Einsatz der Verhaltens\u00f6konomie bei der Kundenbetreuung vor allem aufgrund der folgenden drei Vorteile:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li><strong>Die Kunden bleiben einer langfristigen Anlageperspektive eher treu<\/strong> (55%), wodurch vor allem der massive Verkauf von Verm\u00f6genswerten in Zeiten hoher Volatilit\u00e4t an den M\u00e4rkten vermieden wird.<\/li>\n<li><strong>Die Kunden sind ihren Beratern gegen\u00fcber loyaler<\/strong> (48%), was auf eine tiefere Beziehung und ein gr\u00f6\u00dferes Vertrauen zur\u00fcckzuf\u00fchren ist.<\/li>\n<li><strong>Der Umgang mit den Erwartungen der Kunden wird erleichtert<\/strong> (40%) dank einer umfassenderen und effektiveren Kommunikation.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Einfach ausgedr\u00fcckt: Die Anwendung der Verhaltens\u00f6konomie erm\u00f6glicht es Ihrem Finanzberater, Ihre Fehleinsch\u00e4tzungen in Geldangelegenheiten und Fehlentscheidungen, die sich daraus ergeben k\u00f6nnen, besser zu verstehen. Auf dieser Grundlage kann er Sie dabei unterst\u00fctzen, Ihre Emotionen zu \u00fcberwinden und sich einer optimalen Entscheidungsfindung im Sinne der klassischen Finanztheorie anzun\u00e4hern. Naturgem\u00e4\u00df steigt somit Ihr Vertrauen in ihn im Hinblick auf die Beratung bei k\u00fcnftigen Entscheidungen. Anhand der Ergebnisse aus der Erhebung von Statista haben wir eine ausf\u00fchrlichere Liste der Vorteile f\u00fcr Sie zusammengestellt, die die Nutzung von Instrumenten der Verhaltens\u00f6konomie einem Finanzberater bietet:<\/p>\n<h2 id=\"h2_1\" >Sechs Gr\u00fcnde f\u00fcr die Integration der Verhaltens\u00f6konomie in das Dienstleistungsangebot<\/h2>\n<p><strong>1. Besseres Erwartungsmanagement dank effektiver Kommunikation<\/strong><\/p>\n<p>Ein Finanzberater, der sich auf die Erkenntnisse der Verhaltens\u00f6konomie st\u00fctzt, ist sich vollkommen dar\u00fcber im Klaren, dass seine Kunden emotionale Wesen und keine Roboter sind. Er wirft seinen Kunden ihre kognitiven Verzerrungen nicht vor, im Gegenteil: Er begleitet sie, um ihr Bewusstsein daf\u00fcr zu sch\u00e4rfen. Je nachdem, ob ein Kunde \u00e4ngstlich ist oder zu Selbst\u00fcbersch\u00e4tzung neigt, passt der Berater seine Vorgehensweise an und hilft auf diese Weise, die psychologischen und emotionalen Verzerrungen auszumachen und zu verstehen, die bei der Entscheidungsfindung eine Rolle spielen. Sein Ziel besteht darin, den Kunden das Treffen rationalerer Entscheidungen auf der Grundlage realistischerer Erwartungen zu erm\u00f6glichen. Seine F\u00e4higkeit zur Ber\u00fccksichtigung dieser emotionalen Aspekte tr\u00e4gt dazu bei, ein Klima des Vertrauens zu schaffen und zugleich die Qualit\u00e4t des Austauschs mit den Kunden zu steigern.<\/p>\n<p><strong>2. F\u00f6rderung einer langfristigen Perspektive trotz Schwankungen<\/strong><\/p>\n<p>In Zeiten erh\u00f6hter Volatilit\u00e4t an den B\u00f6rsen kommt es zu starken Emotionen und h\u00e4ufig zu impulsiven Entscheidungen. Finanzexperten, die sich die Instrumente der Verhaltens\u00f6konomie zu eigen machen, sind besser daf\u00fcr ger\u00fcstet, ihren Kunden in turbulenten Zeiten an der B\u00f6rse zur Seite zu stehen. Sie k\u00f6nnen leichter einen Rahmen schaffen, der den kognitiven Verzerrungen ihrer Kunden entgegenwirkt und diesen rationalere Entscheidungen erm\u00f6glicht. Eine wirksame Strategie in diesem Zusammenhang ist die Nutzung <a href=\"https:\/\/my-life.lu\/de\/eine-vermoegensallokation-im-einklang-mit-den-eigenen-lebenszielen-30134\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>eines Ansatzes im Einklang mit den Lebenszielen der Kunden<\/strong><\/span><\/a>. Statt sich ausschlie\u00dflich auf Marktbewegungen zu konzentrieren, geht es bei diesem Ansatz in erster Linie darum, Anlageentscheidungen auf die l\u00e4ngerfristigen finanziellen Ziele abzustimmen, die in Ruhe mit dem Kunden festgelegt wurden.<\/p>\n<blockquote><p>Neben seiner gesetzlichen Verpflichtung, das Risikoprofil eines Anlegers in Verbindung mit dessen finanziellen Kapazit\u00e4ten zu bewerten, erkundigt sich ein guter Berater auch nach der emotionalen Belastbarkeit im Umgang mit Risiken.<\/p><\/blockquote>\n<p><strong>3. Ber\u00fccksichtigung der emotionalen Risikobereitschaft der Kunden<\/strong><\/p>\n<p>Zus\u00e4tzlich zu seinen objektiven finanziellen M\u00f6glichkeiten, Risiken einzugehen, besitzt jeder Anleger auch eine emotionale Risikobereitschaft. Diese zu ber\u00fccksichtigen, erh\u00f6ht den psychischen Komfort des Anlegers und tr\u00e4gt wesentlich dazu bei, die Qualit\u00e4t des Austauschs zwischen einem Finanzberater und seinem Kunden zu steigern. So erkundigt sich ein guter Berater neben seiner gesetzlichen Verpflichtung, das Risikoprofil eines Anlegers in Verbindung mit dessen finanziellen Kapazit\u00e4ten zu bewerten, auch nach der emotionalen Belastbarkeit im Umgang mit Risiken.<\/p>\n<p>Auch ein erfahrener Anleger kann beispielsweise sehr \u00e4ngstlich auf abrupte Marktbewegungen reagieren. Die Erfahrungswerte werden dann schnell von Gef\u00fchlen und irrationalen Entscheidungen beiseite gedr\u00e4ngt. Zur Beurteilung der Risikobereitschaft kann es f\u00fcr einen Finanzberater mit dem richtigen Werkzeug interessant sein, den Kunden statt einer Befragung in einer ruhigen Situation einem emotionalen \u201eStresstest\u201c zu unterziehen. So lassen sich potenzielle \u00dcberreaktionen besser einsch\u00e4tzen. Bisweilen besteht ein gro\u00dfer Unterschied zwischen der Art, wie man sich die eigene Reaktion auf eine bestimmte Situation vorstellt, und der tats\u00e4chlichen Reaktion bei Eintreten der Situation.<\/p>\n<p><strong>4. St\u00e4rkung der Loyalit\u00e4t der Anleger<\/strong><\/p>\n<p>Ein mit der Nutzung der Verhaltens\u00f6konomie vertrauter Finanzberater wei\u00df, dass die Pr\u00e4ferenzen von Anlegern sich im Laufe der Zeit und insbesondere mit zunehmendem Alter \u00e4ndern. Dank der Qualit\u00e4t des Austauschs, den er unter Ber\u00fccksichtigung der emotionalen Eigenschaften seiner Kunden etabliert hat, kann er diese potenziellen Ver\u00e4nderungen der Pr\u00e4ferenzen besser vorhersehen und schneller Vorschl\u00e4ge machen, um diese in die Portfoliostruktur zu integrieren. Um eine gute, verhaltensorientierte Beratung zu bieten, ist es wichtig, einen individuellen Bezugsrahmen f\u00fcr jeden Kunden zu haben. Der Experte kann sein Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Sorgen, Ziele und Bef\u00fcrchtungen des Kunden als Ausgangspunkt nutzen, um diesem Orientierung zu bieten und Warnsignale in seinem Verhalten zu erkennen, die auf irrationale Entscheidungen hindeuten. Diese langfristige Arbeit erm\u00f6glicht die Schaffung einer vertrauensvollen und dauerhaften Beziehung.<\/p>\n<p><strong>5. Individuelle Begleitung beruhend auf besser definierten Priorit\u00e4ten<\/strong><\/p>\n<p>Ein Finanzberater, der die Verhaltens\u00f6konomie in seinen Ansatz einbindet, versucht die Wertvorstellungen seines Kunden besser zu verstehen, um dessen Anlagepr\u00e4ferenzen danach auszurichten. Auch wenn die Anlageperformance und die Strategie zur Erreichung dieser nach wie vor wesentlich sind, bilden sie inzwischen nicht mehr den Kern der Gesch\u00e4ftsbeziehung. Die Betreuung durch den Berater geht \u00fcber die faktischen Informationen hinaus und baut auf einem Dialog auf, der Emotionen, Vorurteile und Lebensziele der Kunden einbezieht. Dieser Dialog, der mit den Werten und Bestrebungen des Kunden in Einklang steht, tr\u00e4gt dazu bei, seine \u00c4ngste bei Anlageentscheidungen zu mindern. Wenn dies gelingt, f\u00e4llt die Entscheidungsfindung leichter und f\u00fchrt in der Regel auch zu besseren Ergebnissen.<\/p>\n<p><strong>6. Gewinnung neuer Kunden<\/strong><\/p>\n<p>Finanzberater, die die nichtfinanziellen Werte und Anliegen ihrer Kunden in ihre Finanzpl\u00e4ne einbeziehen, haben einen Vorteil gegen\u00fcber der Konkurrenz, die sich bei ihrer T\u00e4tigkeit auf die rein technische Expertise beschr\u00e4nkt. Ein pers\u00f6nlicher Ansatz, bei dem das Zuh\u00f6ren eine grundlegende Rolle spielt, tr\u00e4gt als Unterscheidungsmerkmal dazu bei, Anleger f\u00fcr sich zu gewinnen und sich ihre Loyalit\u00e4t zu sichern.<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14pt;\"><em>In einer Zeit, in der das Bankwesen sich nicht mehr nur auf das Materielle beschr\u00e4nkt und die Angebote zahlreicher sind denn je, ist es f\u00fcr Finanzberater wichtig, sich von der Masse abzuheben, indem sie ihren verm\u00f6genden Kunden individuellere Leistungen anbieten. Diese sind im \u00dcbrigen die gr\u00f6\u00dften Profiteure eines Ansatzes, der dank der Nutzung der Instrumente der Verhaltens\u00f6konomie ihre Pr\u00e4ferenzen st\u00e4rker ber\u00fccksichtigt und eine qualitativ hochwertige, langfristige Betreuung f\u00f6rdert.<\/em><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wenn Sie denken, dass sich ein guter Entscheidungsfindungsprozess in Sachen Finanzen auf glaubw\u00fcrdigen Daten und Vernunft st\u00fctzen muss, liegen Sie sicher richtig. Sie irren sich allerdings, wenn Sie glauben, Emotionen k\u00f6nne man hier au\u00dfen vor lassen. 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