5 Tipps für eine erfolgreiche Positionierung von Produkten und Dienstleistungen

Sie haben ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt gebracht, eine E-Commerce-Website erstellt und wollen sich mit Ihrem Angebot von der Konkurrenz abheben? Hier finden Sie fünf einfache Tipps, die Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen.

Bevor Sie auf teure Marktforschung setzen, um zu ergründen, warum Ihr Produktangebot nicht den gewünschten Erfolg hat, oder bevor Sie einen UX-Designer mit der Neugestaltung Ihrer Website beauftragen, sollten Sie zunächst einige bewährte Praktiken anwenden, die auf den Erkenntnissen der Verhaltenswissenschaft und insbesondere der Konsumentenforschung beruhen. So können Sie möglicherweise Ihre Kundenattraktivität steigern und eine größere Wirkung bei Ihrer Zielgruppe erzielen.

Verringerung des kognitiven Aufwands bei der Entscheidungsfindung

Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie Butter gekauft haben? Haben Sie sich sämtliche Informationen zu den Inhaltsstoffen aller angebotenen Buttermarken durchgelesen? Haben Sie alle Haltbarkeitsdaten kontrolliert und alle Preise verglichen, um eine möglichst rationale Kaufentscheidung zu treffen? Haben Sie sich über die Tierschutzpolitik oder die Umweltpolitik der verschiedenen Marken im Regal informiert? Ihre Antwort auf diese Fragen lautet vermutlich „Nein“. Wie die meisten von uns haben Sie wahrscheinlich ganz automatisch die Butter gekauft, die Sie immer kaufen, ohne darüber nachzudenken. Aus gutem Grund: Um kognitive Energie zu sparen, trifft das Gehirn eine Vielzahl einfacher Entscheidungen automatisiert auf der Grundlage früherer Erfahrungen.

In vertrauten Situationen orientieren wir uns unbewusst an Informationen aus der Umgebung (gleicher Laden wie immer, gleiches Regal, in dem die Butter steht, gleiche Verpackung usw.) und entscheiden intuitiv. Dadurch sparen wir Zeit und Energie. Diese mentalen Abkürzungen werden als Heuristiken bezeichnet. Sie ermöglichen es uns, Entscheidungen auf Basis früherer, vergleichbarer Situationen automatisch zu treffen. Diese Automatisierung hängt von der Vertrautheit der vom Gehirn verarbeiteten Informationen ab. Entscheidungen sind zudem stark von den Umständen und der Umgebung abhängig, in der sie getroffen werden. Das gilt für den Kauf von Butter ebenso wie für den Kauf eines Autos oder sogar die Investition in Aktien.

Wir werden täglich mit einer schier endlosen Auswahl an Produkten und Dienstleistungen konfrontiert, sei es in Geschäften oder im Internet. Unser Gehirn ist angesichts dieses Überangebots überfordert und nicht in der Lage, eine rationale Wahl zu treffen. Es entscheidet sich für die einfachste Lösung, auch wenn diese nicht unbedingt die beste ist. In unserem Beispiel besteht die einfachste Lösung darin, das gewohnte Produkt zu kaufen, also bei der Standardoption zu bleiben. Unser Gehirn trifft lieber eine gute Entscheidung, als nach der perfekten Entscheidung zu suchen, wenn es davon ausgeht, dass dies mit einem zu hohen Energieaufwand verbunden wäre.

Unser Gehirn trifft lieber eine gute Entscheidung, als nach der perfekten Entscheidung zu suchen, wenn es davon ausgeht, dass dies mit einem zu hohen Energieaufwand verbunden wäre.

Zurück zu Ihrem Angebot. Wenn Sie sich mit Ihren neuen Produkten oder Dienstleistungen von Ihren Wettbewerbern abheben wollen, sollten Sie den Konsumenten die Entscheidung erleichtern, indem Sie den kognitiven Aufwand verringern. Die Psychologie der Konsumenten spielt eine entscheidende Rolle. Wenn Sie diesen Aspekt vernachlässigen, werden Sie mit keiner noch so ausgeklügelten Strategie Erfolg haben.

Im Folgenden finden Sie fünf Tipps, wie Sie die Automatismen in der Entscheidungsfindung fördern können und dafür sorgen, dass Ihr Angebot aus der Masse heraussticht.

1. Präsentieren Sie Ihre Produkte im richtigen Kontext

Wissen Sie, warum Maserati oder Rolls-Royce ihre Autos nicht auf klassischen Automessen ausstellen? Ganz einfach: Weil die Preise ihrer Autos dort unverhältnismäßig hoch erscheinen könnten. Stattdessen präsentieren beide Hersteller ihre Fahrzeuge gerne auf Yacht- oder Luftfahrtmessen, wo die Preise ihrer Fahrzeuge vergleichsweise moderat erscheinen.

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig das Umfeld ist, in dem Ihre Kunden Ihre Produkte wahrnehmen und womit sie sie vergleichen. Es ist eine Frage der Perspektive und des Vergleichs. Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte im richtigen Kontext und Umfeld präsentiert werden, um die gewünschte Zielgruppe zu erreichen.

2. Investieren Sie Zeit in die richtige Beschreibung.

Apple beherrscht die Kunst, Geschichten zu erzählen, um die Funktionen seiner Produkte zu beschreiben, die in der Regel viel teurer sind als die der Konkurrenz. Der Preisunterschied wirkt sich keinesfalls negativ auf die Verkaufszahlen aus. Im Gegenteil: Es gibt eine große Fangemeinde, die auf die Produkte der Marke mit dem Apfel schwören. Was lernen wir daraus? Der Preis ist nicht alles!

Wenn Ihre Preise höher sind als die Ihrer Wettbewerber und es gute Gründe dafür gibt, erklären Sie diese, statt die Preise im Kleingedruckten auf Ihrer Website zu verstecken. Kommunizieren Sie in einer fesselnden Geschichte oder einem Testimonial-Video die handwerkliche Dimension der Herstellung der Produkte, die hohe Qualität der verwendeten Materialien, die Auswahl lokaler Lieferanten oder das philanthropische Engagement, das durch die erwirtschafteten Gewinne ermöglicht wird. Es hat sich gezeigt¹, dass Kunden Produkte als wertvoller ansehen, wenn ihnen ein Blick hinter die Kulissen gewährt wird. Dann sind die Kunden auch bereit, mehr zu zahlen.

Wenn die Kunden die Produkte als wertvoller ansehen, sind sie auch bereit, mehr zu zahlen.

3. Verringern Sie die Unsicherheit auf ein Minimum

Unsicherheit bremst und fördert Passivität. Wenn Kunden wichtige Informationen fehlen oder ihre Anliegen und Sorgen nicht berücksichtigt werden, bleiben sie bei ihrem bisherigen Verhalten oder bei dem, was sie bereits wissen. Oft bedeutet das, dass sie das Produkt nicht kaufen.

Beim Kauf ist Unsicherheit eines der schlimmsten Gefühle, die ein Kunde empfinden kann. Er meidet Situationen, die dieses Gefühl hervorrufen, bricht den Kaufvorgang ab und wendet sich unzufrieden ab. Je mehr Unklarheiten über ein Produkt oder eine Dienstleistung bestehen, desto geringer ist der Wert, den der Kunde dem Produkt oder der Dienstleistung beimisst. Man spricht in diesem Zusammenhang von den „Kosten der Unsicherheit“. Selbst wenn sich Ihr Angebot aufgrund einer Vielzahl positiver Aspekte von der Masse abhebt, wird der Kunde es wahrscheinlich nicht in Betracht ziehen, wenn er noch eine Frage hat, auf die er keine Antwort erhält. Wenn es hingegen keine Unsicherheiten oder Unklarheiten gibt, kann ein einziges gutes Verkaufsargument ausreichen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.

Es ist wichtig, mögliche Ursachen von Unsicherheit zu erkennen und zu beseitigen, bevor Sie darüber nachdenken, wie Sie Kunden gewinnen und binden können. Ein möglichst umfassender FAQ-Bereich, Kundenbewertungen und Video-Tutorials können hierbei helfen. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und gestalten Sie Ihre Kommunikation entsprechend. Wenn Sie beispielsweise Kleidung online verkaufen, können Sie Informationen darüber veröffentlichen, wie Ihre Kleidung im Vergleich zur Kleidung der Konkurrenz ausfällt.

4. Seien Sie aufmerksam und reagieren Sie schnell!

Einer der wichtigsten Ratschläge zur Steigerung der Verkaufszahlen ist: Zeigen Sie, dass Sie sich für Ihre Gesprächspartner interessieren. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, sind schnelle Antworten auf Anfragen. Dies erfordert jedoch erhebliche Ressourcen. In einer digitalen Welt, in der die Kunden es gewohnt sind, dass immer alles sofort zur Verfügung steht, erwarten sie innerhalb weniger Minuten eine Antwort.

Potenzielle Kunden möchten das Gefühl haben, dass ihnen zugehört wird und dass sie persönlich und individuell beraten werden. Wenn dies nicht möglich ist, sollten Sie auf jeden Fall versuchen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, indem Sie automatische Antwortsysteme (SMS, Chatbot usw.) einrichten, die den Kunden mitteilen, dass ihre Anfragen bearbeitet werden. Nehmen Sie sich dann die Zeit, persönlich auf diejenigen einzugehen, die speziellere Fragen haben. Aufmerksam und zuvorkommend zu sein, ist einer der Eckpfeiler langfristiger Kundenbindung.

Dies gilt nicht nur während des Kaufvorgangs, sondern auch nach erfolgter Bestellung (automatische Bestätigung des Eingangs der Bestellung, automatisches System zur Nachverfolgung des Status der Bestellung bis zur Lieferung usw.).

Auch bei Produkten, die man gerne kauft, ist der Bezahlvorgang unangenehm. Gestalten Sie ihn so einfach und bequem wie möglich!

5. Gestalten Sie die Bezahlung so angenehm wie möglich

Wir alle haben eine Verlustaversion und daher ist das Bezahlen immer psychologisch schmerzhaft. Auch bei Produkten, die man gerne kauft, ist der Bezahlvorgang lästig. Deshalb sollten Sie ihn so einfach und angenehm wie möglich gestalten.

Bieten Sie verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an, bei teuren Produkten vielleicht auch die Möglichkeit einer Ratenzahlung. Sie haben Hygieneartikel im Angebot, die regelmäßig gekauft werden müssen? Warum richten Sie nicht ein Abonnement-System mit automatischer Lieferung und Bezahlung ein? In ähnlicher Weise können gebündelte Aufträge oder Sparpakete den Stückpreis senken. Dies dürfte von Ihren Kunden positiv aufgenommen werden und das lästige Bezahlen in den Hintergrund treten lassen. Bieten Sie Ihren Kunden größtmögliche Bequemlichkeit und gestalten Sie das Einkaufserlebnis so angenehm wie möglich, damit sie sich nicht auf den eigentlichen Bezahlvorgang konzentrieren müssen.

Wenn Sie diese fünf Verhaltenstipps beherzigen, haben Sie zwar noch keine Garantie, dass Sie viele Kunden gewinnen, aber Sie schaffen zumindest die Voraussetzungen dafür, dass Sie keine Kunden verlieren, bevor es zum Kauf kommt. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

¹ Andrea C. Morales, “Giving Firms an “E” for Effort: Consumer Responses to High-Effort Firms”, Journal of Consumer Research, Volume 31, Issue 4, March 2005.