Drei Tipps dazu, wie Sie Ihre Ideen besser verkaufen

Kennen Sie das Gefühl der Frustration, wenn Sie die Idee haben, es Ihnen aber nicht gelingt, Ihre Zielgruppe davon zu überzeugen? Vielleicht ist Ihnen zum Beispiel schon einmal ein Auftrag weggeschnappt worden, obwohl Ihr Angebot das beste war. Damit Ihnen das nicht noch einmal passiert, ist es höchste Zeit, die Verhaltensökonomie zurate zu ziehen und herauszufinden, wie Sie Ihre Ideen am geschicktesten präsentieren.

Ganz gleich, ob es gilt, Ihren Chef von einem Projekt zu überzeugen, einen Kunden für sich zu gewinnen, um einen Verkauf abzuschließen, oder zur Finanzierung eines Start-ups einen Anleger zu beeindrucken: Beruflicher Erfolg hängt häufig davon ab, wie gut Sie Ihre Ideen präsentieren. Eine gute Idee zu haben, reicht leider nicht aus! Ihr Verkaufsgeschick ist ebenfalls ein entscheidender Faktor, um Ihre Zielgruppe für sich zu gewinnen.

Die Herausforderung besteht darin, unter den tausenden Möglichkeiten zur Präsentation einer Idee diejenige zu finden, die am geeignetsten ist. Hierzu müssen wir uns mit dem befassen, was in der Verhaltensökonomie als „Entscheidungsarchitektur“ bekannt ist – d.h. mit der Art und Weise, wie Auswahlmöglichkeiten den Entscheidungsträgern präsentiert werden können, um sie zu überzeugen.

Dabei werden Sie feststellen, dass Sie bestimmte kognitive Verzerrungen berücksichtigen müssen, die Ihre Zuhörer beeinflussen. Nur so können Sie Ihre Ideen wirkungsvoll präsentieren. Zunächst gilt es zu verstehen, dass jeder Zuhörer „Angst vor Veränderungen“ hat.

Die Angst vor Veränderungen

Um Ihre Ideen besser zu verkaufen, müssen Sie die Perspektive wechseln und sich in die zu überzeugende Person hineinversetzen. Natürlich müssen Sie ihre Erwartungen und Wünsche verstehen, doch vor allem müssen Sie sich auch intensiv mit ihren Ängsten und Befürchtungen auseinandersetzen. Jede Befürchtung, die Sie in Ihrer Präsentation nicht ansprechen, stellt ein potenziell unüberwindbares Hindernis dar, an dem Ihre Idee scheitern kann – ganz gleich, wie gut sie sein mag.

Ihre Zielgruppe kann zahlreiche unterschiedliche Befürchtungen hegen. Doch bei einer innovativen Idee müssen Sie im Grunde immer dieselbe Hürde überwinden: die Angst vor der Aussicht auf Veränderung. Wenn es Ihrem Kunden oder Manager schwerfällt, eine ungewöhnliche Idee oder ein neuartiges Angebot zu akzeptieren, liegt das an ihrer natürlichen Abwehrhaltung, die mit der Präferenz des Status quo, der Verlustaversion und der Befürchtung, einmal gefasste Entscheidungen später zu bereuen, zusammenhängt.

Da die meisten von uns ihre Komfortzone nicht verlassen möchten, ziehen sie eine halbwegs zufriedenstellende und bereits bekannte Lösung vor, statt den Sprung ins kalte Wasser zu wagen. Selbst wenn viel bessere Ergebnisse zu erwarten sind, neigen wir dazu, Veränderungen als potenzielle Verlustquellen (von Geld, Komfort, Sicherheit, Wohlbefinden usw.) anzusehen. Dies wird als Verlustaversion bezeichnet. Aufgrund dieser kognitiven Verzerrung malen wir uns häufig aus, dass wir die getroffene Entscheidung später bereuen werden. Vor unserem inneren Auge läuft ein Film ab, der nur die negativen Aspekte der geplanten Veränderung zeigt und die positiven Aspekte vollständig ausblendet. Das unbewusste Ziel besteht darin, sich selbst davon zu überzeugen, dass die Routine die beste Lösung ist und es keinen Grund für irgendwelche Veränderungen gibt. Und so verharren wir in der Untätigkeit.

Um diesen Teufelskreis des Nichtstuns zu durchbrechen und neue Ideen durchzusetzen, müssen Sie den Personen den Wind aus den Segeln nehmen, die Sie mit Befürchtungen oder Vorwürfen konfrontieren werden. Hierfür sollten Sie die drei Geheimwaffen der Entscheidungsarchitektur kennen: die Vorteile der Veränderung, ein wohlwollender Präsentationsrahmen und eine einfache Botschaft.

Nun gilt es, die Verlustaversion zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Wie das konkret aussieht? Heben Sie hervor, was Ihr Team oder Ihr Kunde verlieren könnte, wenn es bzw. er sich nicht für Ihre Lösung entscheidet.

Untätigkeit als Verlustursache präsentieren

Bei der Präsentation Ihrer Idee scheint es nur natürlich, gute Gründe aneinanderzureihen, die dafür sprechen. Aber haben Sie schon einmal daran gedacht, auf die Nachteile hinzuweisen, die es mit sich bringt, wenn ihre Idee verworfen wird? Wahrscheinlich nicht. Wenn sie sich allerdings zwischen diesen beiden Perspektiven entscheiden müssten, würden die meisten Menschen eher versuchen, Verluste zu vermeiden als nach Gewinnen zu streben. Nun gilt es, diese Verlustaversion zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Wie das konkret aussieht? Konzentrieren Sie sich darauf, was Ihr Team oder Ihr Kunde verlieren könnte, wenn es bzw. er sich nicht für Ihre Lösung entscheidet.

Können Sie die zusätzlichen Kosten genau beziffern, die durch Untätigkeit entstehen würden, wenn Ihr Vorschlag nicht angenommen wird? Wie groß wäre die Produktivitätslücke? Wenn Sie den durch Untätigkeit entstehenden Verlust greifbar machen, werden Ihre Zuhörer viel empfänglicher für die Vorteile, die eine Veränderung bewirken würde. Wenn Sie die Nachteile des Status quo deutlich machen, können Sie Ihre Idee als Lösung zur Abwendung der drohenden Verluste präsentieren.

Allein dieser erste Tipp ist Gold wert, um die Tatenlosigkeit der Personen zu bekämpfen, die es zu überzeugen gilt. Damit er aber seine volle Wirkung entfalten kann, müssen Sie noch einen entscheidenden Faktor berücksichtigen: die Zeit. Die meisten Menschen sind empfänglicher für kurzfristige Vorteile als für etwaige Gewinne in ferner Zukunft. Sie wollen Ihren Kunden oder Chef überzeugen? Dann müssen Sie aufzeigen, was er in kürzester Zeit gewinnen wird, wenn er sich für Ihren Vorschlag entscheidet. Das ist vielleicht nicht immer einfach, aber äußerst wichtig.

Nach derselben Logik gilt: Je stärker Sie die technischen Aspekte und die Prozesse hervorheben, die zum Erreichen des gewünschten Ergebnisses eingeführt werden müssen, desto mehr Widerstand schüren Sie erneut gegen die Veränderung. Sie müssen einen Zeitplan für Ihr Projekt vorlegen? Verwenden Sie darauf nicht unnötig viel Zeit. Wurde Ihr Vorschlag einmal angenommen, können Sie immer noch daran arbeiten.

Der richtige Rahmen

So wie ein schöner Rahmen die Tiefe eines meisterhaften Gemäldes offenbart, verdient auch Ihre Idee eine gute Präsentation, um ihre Relevanz und Einzigartigkeit aufzuzeigen. Achten Sie daher besonders auf Folgendes: Farbauswahl, hervorzuhebende Elemente, Abbildungen, Tonfall, Gestik usw.

Stellen Sie sich immer die Frage: Wie kann ich die Informationen so präsentieren und veranschaulichen, dass mein Projekt ins beste Licht gerückt wird?

All diese Elemente einer Präsentation würden einen eigenen Artikel füllen. Wir möchten an dieser Stelle nur unterstreichen, wie wichtig gute Bezugspunkte sind, um Ihre Option mit anderen potenziellen Auswahlmöglichkeiten zu vergleichen. Stellen Sie sich bei der Vorbereitung der Präsentation immer die Frage: Wie kann ich die Informationen so präsentieren und veranschaulichen, dass mein Projekt ins beste Licht gerückt wird? Sie sollten jedoch darauf achten, nicht zu viele Vergleichsmöglichkeiten anzuführen. Denn dann haben Ihre Zuhörer die Qual der Wahl, während eine begrenzte Anzahl an Optionen die Entscheidungsfindung erleichtern kann. Eine überladene Präsentation bewirkt eine kognitive Überlastung und verleitet Ihre Zuhörer zum Nichtstun.

Setzen Sie auf einfache Botschaften, um die kognitive Verfügbarkeit zu erleichtern

Sie glauben an Ihre Idee und haben Ihre Präsentation gründlich vorbereitet. So sehr, dass Sie alle mit der Umsetzung verbundenen technischen Aspekte perfekt beherrschen und alle erdenklichen Fragen beantworten können. Das ist natürlich sehr gut. Achten Sie jedoch darauf, Ihre Zuhörer nicht mit technischen Informationen zu überfordern. Denn dadurch könnten Sie ihre Aufmerksamkeit und damit auch ihre potenzielle Zustimmung verlieren. Auch wenn Ihr Projekt äußerst komplex ist, sollte Ihre Präsentation sehr einfach gehalten werden.

Um Untätigkeit aufgrund von Verlustaversion zu vermeiden, müssen Sie hervorheben, was Ihr Gesprächspartner verlieren könnte, wenn er sich nicht für Ihre Lösung entscheidet.

Das bedeutet, dass Sie Ihre Ideen vereinfachen müssen, damit sie leicht verständlich werden. Betonen Sie den Mehrwert, statt sich in technischen Beschreibungen zu verlieren. Letztere sind durchaus von Bedeutung, haben jedoch in der Phase der „Verführung“ nichts zu suchen. Klare und einfache Botschaften werden eher angenommen, da sie die kognitive Belastung für Ihre Zuhörer verringern.

Um die kognitive Verfügbarkeit zu maximieren, ist es wichtig, Ihre Idee zu vereinfachen. Verwenden Sie außerdem eine einfache Sprache, reduzieren Sie den Fachjargon auf ein Minimum und vermeiden Sie Rechtschreibfehler. Denken Sie daran, dass Ihre Zielgruppe vermutlich nicht alle technischen Aspekte beherrscht, die Sie wochenlang studiert haben. Wie Nicolas Boileau so schön sagte: „Was man gut begreift, lässt deutlich sich ausdrücken; gar schnell die rechten Worte in den Sinn dir rücken.“ Wenn dies noch nicht auf Sie zutrifft, überarbeiten Sie Ihre Präsentation so lange, bis Ihre Zuhörer zumindest diesen Eindruck bekommen.

Sie möchten andere von Ihrer „outside the box“ entstandenen Idee überzeugen. Hierfür gibt es eine wichtige Regel, die Richard Thaler, einer der Väter der Verhaltensökonomie, in jedem seiner Werke wiederholt: Make it easy! Denn in der Einfachheit liegt die Kunst.

Unser Gehirn muss Tag für Tag unzählige Informationen verarbeiten. Wenn Sie andere beeindrucken und mit Ihrer Idee hervorstechen möchten, müssen Sie alles dafür tun, dass sie attraktiv und ebenso leicht verständlich wie umsetzbar wirkt.

Viel Glück!