Immobilienkauf: mit den richtigen Argumenten punkten

Den Verhandlungsspielraum erkennen und erfolgreich nutzen

Ist die Nachfrage deutlich größer als das Angebot, haben Käufer bei Preisverhandlungen eher schlechte Karten. Das ist Fakt. Demnach sind Verkäufer auf dem angespannten hiesigen Immobilienmarkt eindeutig in der starken Position. Wer den Verkaufspreis drücken möchte, braucht daher gute Argumente und die richtige Taktik. Diese sollte durchdacht und gut vorbereitet sein.

Zuerst ist es wichtig, sich einen möglichst umfassenden Marktüberblick zu verschaffen. Die Immobilie – Haus, Wohnung oder Grundstück – soll mit ähnlichen Objekten in der Nähe, die in der Zeitung oder online ausgeschrieben sind, verglichen werden. Auch direktes Nachfragen bei lokalen Autoritäten oder Anbietern (Immobilienhändlern) schadet nicht. Es lohnt sich, Marktdynamiken, Quadratmeterpreise und Grundstückswerte zu kennen, um mit realistischen Kaufangeboten in Verhandlungen einzusteigen. Interessante Tools im Internet machen eine genaue Berechnung des Immobilienwerts ebenfalls möglich.

Auf drei Faktoren kommt es an

Den Preis sowie den Spielraum für Verhandlungen bestimmen im Grunde drei Faktoren: Lage, Typ und Zustand der Immobilie.

„Die geographische Lage ist das Entscheidende.“ – An dieser Maklerweisheit gibt es nichts zu rütteln. Für eine Immobilie in Luxemburg-Stadt oder in einer ihrer Nachbargemeinden ist demnach nur ein kleiner Verhandlungsspielraum möglich, vor allem im Vergleich zu einer beispielsweise im Norden liegenden Immobilie. Während die Differenz zwischen dem angeschlagenen Preis und dem tatsächlichen Verkaufspreis auf nationaler Ebene durchschnittlich um die 15 Prozent liegt, sind Sie mit einem Kaufangebot unter fünf Prozent des veranschlagten Preises in Luxemburg-Stadt beinahe chancenlos. Apropos Preise: Bartringen ist die teuerste Gemeinde des Landes. Entgegen der landläufigen Meinung belegt Luxemburg-Stadt in diesem Ranking bloß den zweiten Platz (2019). Mit bis zu zweimal niedrigeren Quadratmeterpreisen bilden die Gemeinden Clerf, Stauseegemeinde und Ulflingen das Schlusslicht der Preistabelle.

Eine wenig gefragte Immobilie lässt sich ihrerseits schlechter verkaufen, was sich wiederum positiv auf die Verhandlungen auswirkt.

Je gefragter eine bestimmte Kategorie an Immobilien, desto niedriger der Verhandlungsspielraum. Zum Beispiel existiert hierzulande für Wohnungen mit einem oder zwei Schlafzimmern sowie für Häuser unter einer Million Euro eine deutlich stärkere Nachfrage. Eine wenig gefragte Immobilie lässt sich ihrerseits schlechter verkaufen, was sich wiederum positiv auf die Verhandlungen auswirkt. Aufgrund der geltenden Steuererleichterungen für Investoren ist bei Neubauwohnungen unter sechs Jahren der Raum für Verhandlungen nur sehr niedrig.

Ein wesentlicher Faktor, der den Preis oder auch den Verhandlungsspielraum beeinflusst, ist die Besonderheit einer Immobilie. Je spezieller, individueller und atypischer, desto schwieriger ist sie zu verkaufen. Dies trifft beispielsweise auf ein Haus ohne Parkplatz und Keller zu oder auf eine Wohnung, deren Größe im Vergleich zur Anzahl ihrer Räume unproportioniert ist. Besonderheiten sollten unbedingt bei Preisverhandlungen in die Waagschale geworfen werden.

Aufgepasst bei renovierungsbedürftigen Immobilien. Vor einem Angebot sollte man solche nämlich von einer Fachkraft aus dem Metier prüfen lassen. So können zu erwartende Ausgaben richtig eingeschätzt werden. Kostenvoranschläge für die durchzuführenden Arbeiten sind ein starkes Argument beim Verhandeln.

Praktische Tipps

Bevor man sich in Verhandlungen stürzt, sollte man die eigene finanzielle Lage möglichst genau kennen. Hier ist Hilfe und Beratung von professioneller Seite, sprich Ihrem Bankier, der richtige Weg.

Allgemein gilt, dass der wirkliche Wert meist zwischen dem veranschlagten Preis und dem reellen Marktwert der Immobilie liegt. Für eine preislich zu hoch angesetzte Immobilie ist die Nachfrage wesentlich geringer, was den Verkäufer im Laufe der Zeit zwingt, den Preis nach unten zu korrigieren. Es ist also gut zu wissen, wie lange eine Immobilie bereits auf dem Markt ist.

Ist der geforderte Preis korrekt, ist es manchmal ratsam, gar nicht erst mit Verhandeln anzufangen. Zu niedrige Angebote können den Verkäufer nämlich abschrecken und den Deal gefährden.

Einen nicht getätigten Kauf bereut man höchstens eine Woche lang, ein unbedacht gekauftes Haus ein ganzes Leben lang.

Allgemein sollte man sich Zeit lassen und von übereilten Entscheidungen absehen. Eine Maklerweisheit bringt das auf den Punkt: „Einen nicht getätigten Kauf bereut man höchstens eine Woche lang, ein unbedacht gekauftes Haus ein ganzes Leben lang.“

Ganz wichtig ist es, die Verhandlungsposition des Verkäufers herauszufinden. Wie reagiert er, wenn Argumente für einen Preisnachlass angeführt werden? Wie eilig hat er es mit dem Verkauf? Gibt es möglicherweise noch andere Interessenten? All das sind Fragen, die potenzielle Käufer in ihre Strategie einbauen sollten. Die Antworten zu kennen, hilft dabei, viel Geld zu sparen. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss sich des bestehenden Spielraums bewusst sein und diesen möglichst ruhig und konsequent nutzen.