Mes finances, mes projets, ma vie
16 mai 2021

Achat immobilier : marquer des points avec les bons arguments

Au moment de discuter le prix de son achat immobilier, il est indispensable de connaître sa marge de négociation et savoir en jouer !

Quand la demande est nettement supérieure à l’offre, les acheteurs peuvent difficilement négocier les prix. C’est un fait. Par conséquent, les vendeurs sont clairement en position de force sur un marché de l’immobilier local sous tension comme c’est le cas au Luxembourg. Pour faire baisser le prix de vente, il faut avoir des arguments solides et utiliser la bonne stratégie, qui doit être mûrement réfléchie et minutieusement préparée.

En premier lieu, il est important de se faire une idée du marché la plus précise possible. Le bien immobilier, qu’il s’agisse d’une maison, d’un appartement ou d’un terrain, doit être comparé à des biens similaires dans les environs, à partir d’annonces parues dans des journaux ou en ligne. Ensuite, se renseigner directement auprès des autorités ou des vendeurs locaux (agents immobiliers) peut toujours être utile. C’est une bonne chose de connaître les dynamiques du marché, les prix au mètre carré et la valeur foncière afin d’entamer les négociations avec des attentes réalistes. Il existe également des outils intéressants sur Internet qui permettent de calculer avec précision la valeur d’un bien. On n’est pas là pour faire de la pub, mais cherchez un peu et vous trouverez.

Trois facteurs entrent en jeu

Le prix et la marge de manœuvre lors de la négociation de votre achat immobilier dépendent essentiellement de trois facteurs : la situation, le type et l’état du bien.

Comme le disent souvent les agents immobiliers, et c’est indiscutable, « la situation géographique est l’élément déterminant ». Pour un bien situé à Luxembourg-Ville ou dans une commune voisine, la marge de négociation sera limitée, surtout par rapport à une propriété située dans le nord du pays, par exemple. Alors que l’écart entre le prix affiché et le prix de vente réel est en moyenne de 15 % au niveau national, si vous faites une offre de prix inférieure de 5 % au prix affiché à Luxembourg-Ville, vous n’avez pratiquement aucune chance. Les prix, parlons-en justement : Bertrange était la commune la plus chère du pays en 2019. Contrairement à une opinion répandue, Luxembourg-Ville n’arrive que deuxième de ce classement, avec des prix fortement variables selon le quartier considéré. Avec un prix au mètre carré pouvant être jusqu’à deux fois plus bas, les communes de Clervaux, du Lac de la Haute-Sûre et de Troisvierges arrivent dernières dans le classement des prix en 2019.

Un bien immobilier peu demandé est plus difficile à vendre, ce qui facilite la négociation.

Plus une catégorie de bien immobilier est prisée, plus la marge de négociation est limitée. Par exemple, la demande d’appartements à une ou deux chambres et de maisons sous le million d’euros est nettement plus élevée au Grand-Duché. En revanche, un bien immobilier peu demandé est plus difficile à vendre, ce qui facilite la négociation. En raison des allègements fiscaux s’appliquant aux investisseurs, la marge de négociation est extrêmement étroite pour les appartements construits il y a moins de six ans.

Le caractère d’un bien immobilier influence lui aussi considérablement le prix et la marge de négociation : plus un bien est spécial, différent et atypique, plus il est difficile à vendre. Il peut s’agir par exemple d’une maison sans possibilité de stationnement ni cave ou d’un appartement dont la surface est beaucoup trop petite par rapport au nombre de pièces. Ces particularités doivent impérativement peser dans la balance pendant les négociations.

La prudence est de mise en ce qui concerne les biens à rénover. Ils sont certes plus abordables, mais peuvent réserver quelques mauvaises surprises. Avant de faire une offre, il est en effet préférable de faire examiner le bien par un professionnel, qui évaluera précisément les dépenses à engager en rénovations. Des devis des travaux à réaliser constituent un argument de poids lors de la négociation.

Conseils pratiques

Avant de se lancer dans des négociations, il est nécessaire de connaître le mieux possible sa propre situation financière. La marche à suivre est de demander l’aide et le conseil d’un professionnel, à savoir votre banquier.

En règle générale, le prix de vente effectif du bien immobilier se situe entre son prix annoncé et sa valeur de marché réelle. La demande est nettement inférieure pour les biens surévalués, ce qui contraint le vendeur à revoir le prix à la baisse avec le temps. Il est donc judicieux de savoir depuis combien de temps un bien immobilier est sur le marché.

Si le prix demandé est juste, il faut parfois savoir s’abstenir complètement de négocier. En effet, les offres trop basses risquent de refroidir le vendeur et de compromettre la transaction.

On regrette un achat manqué une semaine, on se reproche un achat irréfléchi toute sa vie.

En général, quand c’est possible, il vaut mieux prendre son temps et ne pas prendre de décision hâtive. Comme les agents immobiliers le disent avec sagesse : « On regrette un achat manqué une semaine, on se reproche un achat irréfléchi toute sa vie. »

Il est crucial de déterminer la capacité de négociation du vendeur. Quelle est sa réaction quand vous avancez vos arguments pour faire baisser le prix ? Est-il pressé de vendre ? Y a-t-il éventuellement d’autres personnes intéressées ? Autant de questions que les acheteurs potentiels devraient intégrer à leur stratégie. Connaître les réponses à ces questions peut aider à économiser beaucoup d’argent. Pour réussir sa négociation, il faut être conscient de la marge de manœuvre dont on dispose et en jouer avec calme et la plus grande détermination possible.