Arbeit: Den eigenen Vertrag richtig verhandeln

Seinen Arbeitsvertrag richtig zu verhandeln ist nicht leicht. Es gibt Themen, die man ansprechen sollte, und Themen, die man besser nicht anschneidet. Denn obgleich es hierbei potenziell viel zu gewinnen gibt, können Sie auch alles verlieren. Deshalb sind ein paar Ratschläge empfehlenswert, bevor Sie sich in die Höhle des Löwen begeben.

Eine gute Verhandlung ist nicht mit einer Poker-Partie oder der Kunst des Bluffens gleichzusetzen. Sie besteht vielmehr aus einer offenen Diskussion, damit für beide Parteien die bestmöglichen Grundlagen für den Beginn einer Zusammenarbeit gefunden werden. Für ein erfolgreiches Gespräch sind eine gute Vorbereitung und Methodik in der Gesprächsführung erforderlich.

Bevor wir zum eigentlichen Kernthema kommen, drei Bemerkungen vorab.

• • Wagen Sie zu verhandeln! Ihr zukünftiger Arbeitgeber erwartet eine solche Verhandlung und ist wahrscheinlich zu bestimmten angemessenen Zugeständnissen bereit, wenn Ihr Profil ihn wirklich interessiert. Er kann hierbei sogar Ihr Verhandlungsgeschick beurteilen und darin einen Grund mehr finden, um Sie einzustellen.
  • Seien Sie ehrlich und konsequent! Wenn Sie lügen, tricksen oder bereits diskutierte Zusagen wieder in Frage stellen, laufen Sie ernsthaft Gefahr, sich zu disqualifizieren.
  • Vergessen Sie nicht, dass Worte Schall und Rauch sind. Es zählt nur das, was Sie schwarz auf weiß besitzen. Prüfen Sie am Ende der Verhandlung sämtliche Details Ihres Arbeitsvertrags. Vergewissern Sie sich vor der Unterzeichnung, dass alles so wie vereinbart schriftlich festgelegt ist. Wenn Sie bei einzelnen Vertragsklauseln unsicher sind oder Fragen haben, lassen Sie sich beraten.

Je weiter Sie im Einstellungsprozess vorankommen, desto größer ist das Interesse des Unternehmens und desto besser ist Ihr Verhandlungsspielraum.

Wann und mit wem verhandeln?

Bei Ihrem ersten Gespräch sollten Sie noch nicht verhandeln. Je weiter Sie im Einstellungsprozess vorankommen, desto größer ist das Interesse des Unternehmens und desto besser ist Ihr Verhandlungsspielraum. Versuchen Sie zunächst, mit dem operativen Personalverantwortlichen zu verhandeln, der Sie einstellen will, dann mit der Personalleitung. Erkundigen Sie sich nach Möglichkeit über die Unternehmenskultur in diesem Bereich und versuchen Sie, Ihre Strategie entsprechend anzupassen.

Wenn ein Personalberatungsunternehmen die Einstellung abwickelt, versuchen Sie nicht, mit dem Vertreter dieses Unternehmens zu verhandeln. Denn möglicherweise wählt er Ihre Bewerbung gar nicht aus. Warten Sie, bis Sie dem betreffenden Unternehmen vorgestellt werden, um direkt mit den eigentlichen Entscheidungsträgern zu verhandeln.

Manche Bewerber versuchen zu verhandeln, sobald sie wissen, dass sie die Stelle haben. Sie meinen, sie befänden sich dann in einer starken Verhandlungsposition, da das Unternehmen die anderen interessanten Profile im Normalfall verworfen hat. Das ist ein gefährliches Spiel, denn der Personalverantwortliche könnte Sie für unfair halten. In den meisten Fällen informiert ein Personalverantwortlicher die anderen Bewerber, die nicht ausgewählt wurden, erst dann, wenn Ihr Vertrag definitiv unterzeichnet ist, und nicht, wenn er Sie über die erfolgreiche Bewerbung unterrichtet hat.

Worüber verhandeln?

Eine vollständige Liste der Dinge vorzulegen, über die sich verhandeln lässt, ist natürlich schwierig. Hier finden Sie jedoch die wichtigsten Punkte, die Sie in Betracht ziehen sollten.

• • Das Gehalt. Sie haben die Möglichkeit, Ihr Gehalt bei der Einstellung zu verhandeln. Das gilt auch für Branchen mit Tarifverträgen und den öffentlichen Dienst. Seien Sie bei Ihren Forderungen vernünftig und konzentrieren Sie nicht alle Ihre Anstrengungen auf diesen Faktor allein. Ein Bruttogehalt, das unter Ihren Vorstellungen liegt, kann durch bestimmte Zusatzleistungen zu Ihrem Vorteil ausgeglichen werden.
  • Arbeitszeiten und Beschäftigungsgrad. Gelten feste oder variable Arbeitszeiten? Sind die Arbeitszeiten flexibel oder nicht? Ist eine individuell gestaltbare Teilzeit eine Option? Je nach Arbeitgeber und Stelle besteht die Möglichkeit, Arbeitszeiten und Beschäftigungsgrad zu verhandeln. Allerdings sollte man dieses Thema lieber nicht zu früh beim Arbeitgeber anschneiden, außer es ist für Sie eine unverzichtbare Voraussetzung. Eine 4-Tage-Woche, Telearbeit oder die individuelle Gestaltung der Arbeitszeit lassen sich in bestimmten Unternehmen verhandeln, insbesondere wenn Sie Führungskraft sind. Erkundigen Sie sich auch, welche Politik das Unternehmen bei Mehrarbeit verfolgt.
  • Zusatzleistungen und Verschiedenes. Auch wenn alles mehr oder weniger verhandelbar ist, sollte man nicht alles Beliebige fordern. Wenn alles verhandelbar ist, können Sie darüber hinaus auch davon ausgehen, dass nichts feststeht, außer die gesetzlich (Mindestgehalt, bezahlter Urlaub usw.) oder tarifvertraglich vorgegebenen Vereinbarungen. Hier sind einige der Dinge, die Sie bedenken sollten: Prämien, 13. Monatsgehalt, Essensgutscheine (Chèques Repas), Dienstwagen, Kilometergeld, Computer, Telefonpauschalen, zusätzliche Urlaubstage, Weiterbildung, Kleidungsbudget usw. Je nach Art des Vertrags, Branche oder auch zugehörigem Tarifvertrag können Ihnen zahlreiche Zusatzleistungen gewährt werden. Wichtig und interessant ist es, sich vorher nach den Verfahrensweisen und Gewohnheiten Ihres neuen Unternehmens zu erkundigen. Erfahren Sie mehr über die Tarifverträge in den verschiedenen Branchen, die im Amtsblatt des Großherzogtums Luxemburg veröffentlicht wurden.

(…) kann sich ein gut verhandelter Titel auf längere Sicht als lukrativer erweisen als ein etwas höheres Gehalt mit einer schlecht gewählten Stellenbezeichnung.

• • Die Stellenbezeichnung. Bestimmte Titel für Ihre Funktion lassen sich am Arbeitsmarkt besser verkaufen als andere. So hat beispielsweise „Entwicklungsingenieur“ einen wertigeren Klang als „Entwickler“ oder auch „Assistentin“ als „Sekretärin“. Wenn Ihre Karriereplanung die Tätigkeit bei mehreren Unternehmen vorsieht, kann sich ein gut verhandelter Titel auf längere Sicht als lukrativer erweisen als ein etwas höheres Gehalt mit einer schlecht gewählten Stellenbezeichnung. Setzen Sie also auf eine Bezeichnung, die Wertschätzung für Sie ausdrückt und die am Arbeitsmarkt den größtmöglichen Wert hat.
  • Die Probezeit. Die Verhandlung Ihrer Probezeit ist ein wichtiger Punkt. In einem Standardarbeitsvertrag ist die Probezeit häufig eher unvorteilhaft für den Arbeitnehmer. Auch hier erkundigen Sie sich am besten nach den Verfahren des Unternehmens, bevor Sie ohne etwas einzuwenden eine Probezeit von 6 Monaten oder sogar 1 Jahr akzeptieren.
  • Die Mobilitätsklausel. Diese Klausel kann einen Arbeitnehmer zwingen, einen Wechsel des Arbeitsortes zu akzeptieren. Darüber hinaus vermeidet der Arbeitgeber mit dieser Klausel, dass er den Vertrag ändern muss, z.B. wenn das Unternehmen umzieht. Der Arbeitnehmer, der einen Vertrag mit einer Mobilitätsklausel akzeptiert, verpflichtet sich, eine vom Arbeitgeber vorgegebene Änderung des Arbeitsortes zu akzeptieren. Allerdings besteht die Möglichkeit, eine Gegenleistung für eine solche Klausel auszuhandeln: Übernahme von Umzugskosten, Übernahme einer eventuellen zweiten Miete, wenn der Arbeitnehmer eine neue Wohnung beziehen muss, oder auch sonstige Nebenkosten infolge des Ortswechsels.
  • Die Bedenkzeit. Nicht selten übt ein Arbeitgeber einen gewissen Druck aus, damit der Arbeitsvertrag rasch unterschrieben wird. Wenn Ihr zukünftiger Arbeitsvertrag jedoch mehrere diskussionsbedürftige Klauseln enthält, können Sie auch um eine kurze Bedenkzeit bitten, damit Sie das Dokument im Detail prüfen und sich bei Bedarf von Experten beraten lassen können. Wenn der Vertrag einmal unterzeichnet ist, wird eine erneute Diskussion viel schwieriger.