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Oktober 7, 2022

Budget: Kostenlos hat seinen Preis

Zwei zum Preis von einem; kostenloses Frühstück während des Aufenthalts; ein Gratismonat beim Streaming-Anbieter – solche Angebote wecken unsere Aufmerksamkeit. Doch Vorsicht, Gratisangebote haben immer einen Preis!

Gratisprodukte, kostenlose Sonderangebote und All-Inclusive-Pakete üben einen enormen Reiz aus. Darüber hinaus suchen die meisten von uns immer nach Möglichkeiten, das Budget zu entlasten. Wussten Sie aber, dass Gratisangebote Emotionen wecken, die sich negativ auf Ihr Portemonnaie auswirken können? myLIFE erklärt, worauf man bei Gratisangeboten achten sollte, um zwischen echten Schnäppchen und Marketingtricks zu unterscheiden.

Beispiel zur Veranschaulichung

Folgendes Beispiel aus dem Alltag hilft, den sogenannten Zero-Price-Effekt besser zu verstehen. Bei Ihrem wöchentlichen Besuch in der Tankstelle sehen Sie ein Sonderangebot für Schokoriegel. Sie können zwischen Ihrer Lieblingsmarke und einem Riegel geringerer Qualität wählen, der dafür deutlich weniger kostet, sagen wir 40 Cent weniger. Die meisten Menschen würden sich für ihre Lieblingsmarke entscheiden, auch wenn sie teurer ist.

Eine Woche später das gleiche Szenario, nur dass beide Optionen zu noch günstigeren Preisen angeboten werden. Die Preisdifferenz bleibt gleich. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich für Ihre Lieblingsmarke entscheiden, ist nach wie vor sehr hoch. In der dritten Woche kostet Ihr Lieblingsschokoriegel nur noch 40 Cent, während das weniger hochwertige Produkt ausnahmsweise gratis angeboten wird! Obwohl der Preisunterschied gleich bleibt, entscheiden Sie sich dieses Mal mit hoher Wahrscheinlichkeit für den qualitativ schlechteren Schokoriegel, nur weil er kostenlos ist.

Nach der klassischen Wirtschaftstheorie hätten Sie bei gleichbleibender Preisdifferenz auch dieses Mal Ihren Lieblingsriegel wählen müssen. Dadurch, dass Sie den qualitativ schlechteren Schokoriegel kostenlos bekommen können, haben sich die Kriterien für Ihre Entscheidung offenbar grundlegend verändert. Wie ist das zu erklären?

Die besondere Wirkung kostenloser Angebote

Nach der traditionellen Wirtschaftstheorie wägen Menschen bei wirtschaftlichen Entscheidungen bewusst oder unbewusst Nutzen und Kosten ab und entscheiden sich für die aus ihrer Sicht beste Option. Nach diesem Ansatz müsste ein Preis von null wie jeder andere Preis behandelt werden. Wie unser Beispiel andeutet, sind Nullpreise jedoch etwas Besonderes und beeinträchtigen offenbar unser Urteilsvermögen.

Der Verhaltensökonom Dan Ariely konnte den sogenannten Zero-Price-Effekt nachweisen, der zu Verzerrungen in der Entscheidungsfindung führt.

Dieses Schokoladenexperiment wurde vom Verhaltensökonom Dan Ariely durchgeführt, der den Zero-Price-Effekt nachweisen konnte, welcher zu Verzerrungen in der Entscheidungsfindung führt. Anstatt die Kosten ins Verhältnis zu den Vorteilen zu setzen, nehmen wir nur den Vorteil eines kostenlosen Angebots wahr und bewerten ihn über. Es scheint so, als würde ein Produkt einen unverhältnismäßigen zusätzlichen Wert erhalten, nur weil es kostenlos angeboten wird. Selbst Schokolade, die weniger gut schmeckt, ist dann plötzlich gefragt. Hierfür gibt es keinen rationalen Grund, doch wir werden direkt emotional angesprochen.

Kostenlose Angebote besitzen also eine zusätzliche Anziehungskraft. Sie machen uns glücklicher, was ja zunächst einmal nicht schlecht ist. Allerdings wirkt sich dieses Glücksgefühl auf unsere Entscheidungsfindung aus, weshalb wir wachsam sein sollten. Wir neigen dazu, uns auf die Vorteile des jeweiligen Produkts zu konzentrieren, während wir seine möglichen Nachteile (den mittelmäßigen Geschmack der billigen Schokolade) ausblenden. Dies wirft eine wichtige Frage auf: Welche Kosten sind mit Gratisangeboten verbunden? Wenn wir wissen, dass die Worte „gratis“ oder „kostenlos“ unser Urteilsvermögen trüben, können wir dies berücksichtigen und nach möglichen Haken suchen, bevor wir eine Entscheidung treffen.

Hohe Kosten

Natürlich kennen Marketingprofis den Zero-Price-Effekt und wissen, wie sie von der emotionalen Reaktion, die durch Gratisprodukte hervorgerufen wird, profitieren können. Einige Unternehmen nutzen den Effekt, um Kunden zu gewinnen oder sie neue Produkte oder Dienstleistungen testen zu lassen. Denken Sie an Angebote, bei denen Sie eine Software, einen Express-Lieferservice, ein Fitnessstudio oder eine Online-Publikation kostenlos testen können, bevor Sie für die weitere Nutzung bezahlen müssen.

Die Idee ist einfach: Sie verbinden die Marke mit dem Gefühl, das Sie beim Erhalt eines Geschenks empfinden, sodass bei Ihnen ein positives Bild des Unternehmens entsteht. Und das funktioniert! Bestimmt hat sich jeder schon einmal über ein T-Shirt, eine Tasse, einen USB-Stick oder eine Tasche gefreut, die es bei einer Konferenz oder einer anderen Veranstaltung als Werbegeschenk gab.

Bis hierhin scheint das alles unproblematisch zu sein. Weniger harmlos ist es, wenn der Zero-Price-Effekt mit dem Besitztumseffekt (unserer Neigung, ein Gut wertvoller einzuschätzen, wenn wir es besitzen) kombiniert wird. Dann gelingt es der Marke mit großer Wahrscheinlichkeit, Kunden mithilfe eines künstlich erzeugten ideellen Wertes zu gewinnen oder zu binden. Der Zero-Price-Effekt kann dazu führen, dass wir falsche Entscheidungen treffen.

All Inclusive oder wie man den Preis der Kostenlosigkeit verschleiert

Angebote mit kostenlosen Zusatzleistungen sind beliebt. Dabei kann es sich um einen All-Inclusive-Urlaub oder ein Paket aus Internet, Telefon und TV handeln, das sehr günstig erscheint. Allerdings sollte man sich nicht von den angepriesenen Vorteilen blenden lassen und prüfen, ob das Angebot wirklich den eigenen Bedürfnissen oder Wünschen entspricht.

Dann erkennt man vielleicht, dass man einen hohen Preis für im Paket enthaltene Dienstleistungen bezahlt, die man möglicherweise niemals nutzt.

Bei genauerer Betrachtung erkennt man vielleicht, dass man einen hohen Preis für im Paket enthaltene Dienstleistungen bezahlt, die man möglicherweise niemals nutzt. Was bringt Ihnen ein Festnetzanschluss in Ihrem All-Inclusive-Paket, wenn Sie ihn nicht nutzen. Und ist das in Ihrem Urlaubspaket inbegriffene All-you-can-eat-Buffet wirklich so attraktiv? Wie ist die Qualität der Speisen? Werden Sie sich wirklich bei jeder Mahlzeit mehrmals am Buffet bedienen, damit sich die Ausgabe lohnt, bevor Sie dann den ganzen Tag mit vollem Magen träge am Pool liegen, statt Sehenswürdigkeiten zu besichtigen und etwas mit anderen zu unternehmen?

Sich bewusst die Zeit für eine Kosten-Nutzen-Abwägung zu nehmen, kann sehr hilfreich sein. Ein Angebot mit Halbpension und einem hochwertigen Drei-Gänge-Menü ist wahrscheinlich deutlich günstiger, entspricht eher Ihren Gewohnheiten und ist gesünder. Mit dem gesparten Geld können Sie vielleicht sogar einige zusätzliche Ausflüge machen, an die Sie sich später gerne zurückerinnern. Ähnliche Überlegungen sollten Sie vielleicht auch für die in der Pauschalreise enthaltene Versicherung anstellen, deren tatsächlicher Preis Ihnen nicht bekannt ist und die ein Risiko absichert, das wahrscheinlich bereits von Ihrer Familienversicherung abgedeckt wird.

Cookies akzeptieren? Vorsicht, Falle!

Produkte und Dienstleistungen, die umsonst angeboten werden, enthalten oft versteckte Kosten. Dies gilt besonders für Angebote im Internet. Vielleicht kennen Sie das Sprichwort: „Wenn etwas kostenlos ist, bist du das Produkt“? Die Digitalisierung der Wirtschaft erzeugt große Mengen an Nutzerdaten. Es werden Informationen über die Transaktionen gesammelt, die wir über unsere Smartphones, Tablets und Computer tätigen.

Wenn Sie alle Cookies einer Website akzeptieren, um sie weiterhin kostenlos nutzen zu können, erfolgt dies nicht zum Nulltarif: Ihre Daten werden gesammelt und weiterverkauft. Den wirklichen Preis für dieses kostenlose Angebot zahlen Sie später, wenn Sie von gezielter Werbung von Anbietern überschwemmt werden, die Ihre Daten erworben haben. Ist es das wirklich wert?

Gratisangebote sind deshalb so verbreitet als Marketing- oder Wirtschaftsmodell, weil die Unternehmen erkannt haben, dass ihre Kunden meist nicht in der Lage sind, den Preis jedes einzelnen Bestandteils eines Pakets rational zu bewerten oder über den Kauf angebotener Produkte rational zu entscheiden. Sie wissen nun, wie wichtig es ist, die Vor- und Nachteile vermeintlich kostenloser Produkte oder Dienstleistungen abzuwägen, und sind sich über die Emotionen im Klaren, die Gratisangebote bei uns auslösen können.

Statt kostenlose Angebote zu bevorzugen, sollten Sie sich für die Option entscheiden, die gut und nützlich für Sie ist. Schließlich ist es besser, ein paar Cent für einen leckeren Schokoriegel auszugeben, als einen anderen zu essen, für den Sie zwar kein Geld zahlen mussten, der Ihnen aber nicht schmeckt.