Unternehmensübernahme: die potenziellen Kandidaten

Um eine erfolgreiche Übertragung eines Unternehmens zu gewährleisten, sollten alle Schritte sorgfältig geplant werden. Eine der größten Herausforderungen ist die Wahl eines passenden Nachfolgers. Wie findet man einen Nachfolger, der das Unternehmen nicht nur zu einem fairen Preis erwirbt, sondern auch dazu fähig ist, ein über Jahre oder sogar Jahrzehnte aufgebautes Geschäft weiterzuführen? Das ist die zentrale Frage.

Vergangenheit versus Zukunft

Eines sollten sich Unternehmer von Beginn an bewusst sein: Sie werden nirgendwo einen Nachfolger finden, der genau so ist wie sie selbst! Ein Nachfolger bringt seine persönlichen Erfahrungen, seine eigene Geschichte sowie Ambitionen und Zukunftsvisionen für das Unternehmen mit. Mit anderen Worten: Es ist vollkommen legitim, sich Gedanken zu machen und auf den idealen Übernehmer zu warten, doch ein Nachfolger wird niemals ein Doppelgänger sein. Und noch eins: Der scheidende Unternehmer „verkauft“ sozusagen seine Vergangenheit, der Nachfolger investiert in seine Zukunft. Die Unternehmensübertragung kann nur dann stattfinden, wenn es gelingt, zwischen diesen beiden sehr unterschiedlichen Perspektiven eine Brücke zu schlagen.

Der scheidende Unternehmer „verkauft“ seine Vergangenheit, der Nachfolger investiert in seine Zukunft.

Grundsätzlich gibt es im Bereich der Unternehmensnachfolge zwei Arten von Käufern, die sich durch äußerst verschiedene Erwartungen und Motivationen auszeichnen: den strategischen Käufer und den Finanzkäufer.

Strategie oder Finanzen?

Ein strategischer Käufer ist in erster Linie an der Tätigkeit des Unternehmens, das heißt an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen sowie an deren Entwicklungspotenzial interessiert. Ein Unternehmen passt perfekt in die Entwicklungspläne eines solchen Käufers, weil er sich so selbst verwirklichen kann (z.B. bei einer Übernahme durch Familienangehörige), weil es sein bereits bestehendes Geschäft ergänzt oder unterstützt (z.B. bei Übernahme durch ein Konkurrenzunternehmen) oder weil es ihm neue Märkte und Perspektiven eröffnet (z.B. bei Übernahme durch einen ausländischen Konzern, einen Kunden oder Zulieferer). Ein strategischer Käufer verfügt meist bereits im Vorfeld Informationen über das zu übernehmende Unternehmen und ist in der Regel bereit, mehr zu zahlen als ein Finanzkäufer.

Ein Finanzkäufer legt seinen Fokus vor allem auf die finanziellen Aspekte. Er kann beispielsweise ein Privatanleger sein, der von den Dividenden eines gut geführten und stabilen Unternehmens profitieren möchte, ohne sich um dessen Tagesgeschäft kümmern zu müssen. Es kann sich auch um einen Investor handeln, der ein Unternehmen nach dem Kauf umstrukturieren und dann mit großem Gewinn weiterverkaufen möchte.

Nun beschäftigen wir uns mit den Personengruppen, denen Unternehmensnachfolger in aller Regel angehören. Hier gibt es viele Möglichkeiten. Wenn sich die Gelegenheit dazu bietet, ist die Übertragung an ein Familienmitglied häufig die bevorzugte Lösung. Hierbei gilt es jedoch aufzupassen, dass weitere vorhandene Erben nicht benachteiligt sind. In dieser Frage ist es ratsam, sich durch Experten beraten zu lassen.

Auch Freunde oder Bekannten sind potenzielle Übernehmer. Ein Vorteil bei der Übertragung des Unternehmens an solche Personen besteht darin, dass die anstehenden Gespräche und Verhandlungen in einem Klima des Vertrauens geführt werden können. Man sollte jedoch bedenken, dass Meinungsverschiedenheiten oder das Scheitern der Gespräche in solchen Fällen Auswirkungen auf das Zwischenmenschliche haben. Freundschaften können so arg leiden. Gescheiterte Verhandlungen sind nicht gut für die Beziehung.

Möglicherweise kann auch ein Zulieferer daran interessiert sein, ein Unternehmen in seine Produktionskette zu integrieren und auf diese Weise sein Angebot an Produkten und Dienstleistungen zu erweitern. Ähnliches gilt für Wettbewerber. Konkurrenzunternehmen zielen mit der Übernahme häufig darauf ab, eine gewisse Größe auf dem Markt zu erreichen oder sich in einer bestimmten Region zu etablieren.

Nun besteht auch die Möglichkeit, dass ein Mitarbeiter oder eine Gruppe von Mitarbeitern in Form einer Genossenschaft übernehmen wollen. In diesem Fall erfolgt die Übertragung wie bei einem externen Nachfolger. Von Vorteil ist es hier, dass mit Personen verhandelt wird, die mit den Abläufen des Unternehmens vertraut sind.

Mögliche „Nachfolger“ sind natürlich auch Privatanleger oder Private-Equity-Gesellschaften. Wenn es sich um einen erfahrenen Investor oder eine bekannte Marke handelt, sollten man sich in jedem Fall über frühere Übernahmen informieren, bevor man tiefer in die Verhandlung einsteigt.

Es ist möglich, dass der ideale Nachfolger spontan auf einen zukommt.

Den idealen Kandidaten finden

Es ist natürlich immer möglich, dass der ideale Nachfolger spontan auf einen zukommt. Je größer der Bekanntenkreis ist, desto größer die Chance, dort den idealen Nachfolger zu finden. Wenn man verkaufen möchte, ist es sinnvoll, Personen im Umfeld davon in Kenntnis zu setzen. Es empfiehlt sich auch, mit ausgewählten Geschäftskontakten darüber zu sprechen oder das Vorhaben einfach medial oder über spezielle Plattformen publik zu machen. Die gemeinsam von der Handwerkskammer, der Handelskammer und dem Wirtschaftsministerium betriebene, nationale Plattform „Business Transfer“ zielt insbesondere darauf ab, Angebote für Unternehmensveräußerungen und -übernahmen in Luxemburg zu bündeln. Nun kann ein öffentliches Vorgehen auf Kunden und Mitarbeiter unter Umständen abschreckend wirken.

Es ist allgemein empfehlenswert, einen Wirtschaftsanwalt oder Notar, den eigenen Bankberater oder Wirtschaftsprüfer zur Beratung hinzuzuziehen. Möglicherweise kann ein solcher Vermittler den Kontakt zu potenziellen Käufern herstellen. Der Bankberater kann zum Beispiel bei der Kandidatensuche und -vorauswahl behilflich sein – insbesondere im Hinblick auf finanzielle Kriterien. Ein Vermittler ist durchaus eine gute Option: Er begleitet die Transaktion, vertritt Interesse in allen Fragen der Vermögensverwaltung und berücksichtigt dabei auch steuerliche Aspekte.

Absolute Vertraulichkeit

Diskretion ist nicht nur wünschenswert für eine vertrauensvolle Verhandlungsführung, sondern unerlässlich, wenn es um die Übermittlung bestimmter Informationen geht. Ein möglicher Nachfolger wird verständlicherweise eine umfassende Prüfung des Unternehmens verlangen, bevor er eine Kaufentscheidung fällt. In diesem Rahmen ist die Offenlegung einer ganzen Reihe von Informationen erforderlich; dazu gehören Daten zum Geschäftsbetrieb und zur finanziellen Situation, zum Betriebsergebnis sowie zu den Kunden und Zulieferern.

Das Durchsickern unvollständiger oder verzerrter Informationen ist absolut kontraproduktiv.

Hierbei handelt sich um sensible Daten, die vertraulich behandelt werden müssen. Man muss daher sicherstellen, dass Kaufinteressenten eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen, die sich auf alle Gespräche und alle bereitgestellten Dokumente bezieht. Man kann auch zum Austausch einen virtuellen Datenraum einrichten – das ist ein geschützter digitaler Raum, in dem alle wichtigen Unternehmensunterlagen hinterlegt sind. Ein solcher Raum lässt sich nach Bedarf mit verschiedenen Sicherheitseinstellungen konfigurieren. Der Vorteil eines solchen Raums besteht darin, dass man bestimmte Daten zugänglich macht und zugleich festlegt, welche Dokumente Nutzern mit einem bestimmten Profil vorbehalten sind. Darüber hinaus kann man genau nachvollziehen, wer zu welchem Zeitpunkt auf welche Daten zugegriffen hat.

Ein Ratschlag zum Schluss: Man soll stets auf Vertraulichkeit und Diskretion pochen. Der Prozess der Unternehmensübertragung ist bereits langwierig und kompliziert genug. Zusätzliche Störungen durch das Durchsickern unvollständiger oder verzerrter Informationen sind absolut kontraproduktiv.