Unternehmensübertragung: So finden Sie den passenden Nachfolger!

Um eine erfolgreiche Übertragung Ihres Unternehmens zu gewährleisten, sollten Sie Ihre Schritte sorgfältig planen und verschiedene Aspekte berücksichtigen. Eine der größten Herausforderungen ist die Wahl eines passenden Nachfolgers. Wie finden Sie einen Nachfolger, der Ihr Unternehmen nicht nur zu einem fairen Preis erwirbt, sondern auch dazu fähig ist, Ihr über Jahre oder sogar Jahrzehnte aufgebautes Geschäft weiterzuführen?

Sie denken darüber nach, Ihr Unternehmen zu veräußern, haben jedoch noch nicht den richtigen Käufer gefunden? Wo sollten Sie sich umschauen? Wie können Sie Vertraulichkeit im Austausch mit möglichen Kandidaten gewährleisten? Welche Informationen sollten Sie bereitstellen? An anderer Stelle hat myLIFE bereits darüber berichtet, wie Sie die Nachfolge in Ihrem Unternehmen erfolgreich regeln. Im Folgenden beschäftigen wir uns eingehender mit der Wahl des passenden Nachfolgers und mit dem Thema Vertraulichkeit.

Eines sollten Sie sich gleich zu Beginn bewusst machen: Sie werden nirgendwo einen Nachfolger finden, der genau so ist wie Sie! Je nach Art des zu veräußernden Unternehmens sollte Ihr Nachfolger sicherlich über spezielle Kompetenzen verfügen – das bedeutet allerdings nicht, dass er Ihre Herangehensweise eins zu eins übernehmen muss. Ein Nachfolger bringt seine persönlichen Erfahrungen, seine eigene Geschichte sowie Ambitionen und Zukunftsvisionen für das Unternehmen mit. Mit anderen Worten: Es ist vollkommen legitim, dass Sie Ihr Unternehmen nicht an jeden beliebigen Interessenten abtreten möchten. Denken Sie jedoch daran, dass kein Nachfolger Ihnen jemals vollkommen gleichen wird. Was bei der Wahl eines Nachfolgers auf dem Spiel steht, wird besonders deutlich, wenn Sie sich Folgendes vor Augen halten: Während Sie Ihre Vergangenheit verkaufen, investiert Ihr Nachfolger in seine Zukunft. Die Unternehmensübertragung kann nur dann stattfinden, wenn es gelingt, zwischen diesen beiden extrem unterschiedlichen Perspektiven eine Brücke zu schlagen.

Was bei der Wahl eines Nachfolgers auf dem Spiel steht, wird besonders deutlich, wenn Sie sich Folgendes vor Augen halten: Während Sie Ihre Vergangenheit verkaufen, investiert Ihr Nachfolger in seine Zukunft.

Verschiedene Käufertypen

Grundsätzlich gibt es im Bereich der Unternehmensnachfolge zwei Arten von Käufern, die sich durch äußerst verschiedene Erwartungen und Motivationen auszeichnen:

• • Ein strategischer Käufer ist in erster Linie an der Tätigkeit Ihres Unternehmens, das heißt an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen sowie an dessen Entwicklungspotenzial interessiert. Ihr Unternehmen passt perfekt in die Entwicklungspläne eines solchen Käufers, weil er sich so selbst verwirklichen kann (z. B. bei einer Übernahme durch Familienangehörige), weil es sein bereits bestehendes Geschäft ergänzt oder unterstützt (z. B. bei Übernahme durch ein Konkurrenzunternehmen) oder weil es ihm einen neuen Markt eröffnet (z. B. bei Übernahme durch einen ausländischen Konzern, einen Kunden oder Zulieferer). Ein strategischer Käufer verfügt bereits über Informationen zu Ihrer Unternehmenstätigkeit und ist in der Regel bereit, mehr zu zahlen als ein Finanzkäufer.
  • Ein Finanzkäufer legt seinen Fokus vor allem auf die finanziellen Aspekte im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen. Ein Finanzkäufer kann beispielsweise ein Privatanleger sein, der von den Dividenden eines gut geführten und stabilen Unternehmens profitieren möchte, ohne sich um dessen Tagesgeschäft kümmern zu müssen. Es kann sich auch um einen Investor handeln, der Ihr Unternehmen nach dem Kauf umstrukturieren und dann mit großem Gewinn weiterverkaufen möchte.

Im Folgenden werfen wir einen genaueren Blick auf die Personengruppen, denen Unternehmensnachfolger in aller Regel angehören. Hier gibt es viele Möglichkeiten.

• • Kinder und andere Familienmitglieder. Wenn sich die Möglichkeit dazu bietet, ist die Übertragung an ein Familienmitglied häufig die bevorzugte Lösung. Achten Sie hierbei jedoch darauf, dass weitere vorhandene Erben nicht benachteiligt werden. Gegebenenfalls sollten Sie sich in dieser Frage durch Experten unterstützen lassen.
  • Freunde oder Kunden. Ein Vorteil bei der Übertragung Ihres Unternehmens an eine bekannte Person besteht darin, dass sie Gespräche in einem Klima des Vertrauens führen und Ihre Pläne effizient in die Tat umsetzen können. Achten Sie jedoch bei Meinungsverschiedenheiten in bestimmten Punkten auf die zwischenmenschliche Ebene sowie auf die Folgen, die gescheiterte Verhandlungen für die Beziehung haben könnten.
  • Zulieferer. Möglicherweise ist ein Zulieferer daran interessiert, Ihr Unternehmen in seine Produktionskette zu integrieren und auf diese Weise sein Angebot an Produkten und Dienstleistungen zu erweitern.
  • Wettbewerber. Konkurrenzunternehmen zielen mit der Übernahme häufig darauf ab, eine gewisse Größe auf dem Markt zu erreichen oder sich in einer bestimmten Region zu etablieren.
  • Ein Mitarbeiter oder eine Gruppe von Mitarbeitern in Form einer Genossenschaft (société coopérative, SCOP). In diesem Fall erfolgt die Übertragung wie bei einem externen Nachfolger. Ihr Vorteil ist jedoch, dass Sie mit Personen verhandeln, die mit den Abläufen Ihres Unternehmens vertraut sind.
  • Privatanleger oder Private-Equity-Gesellschaften. Wenn es sich um einen erfahrenen Investor oder eine bekannte Marke handelt, sollten Sie sich in jedem Fall über frühere Übernahmen informieren, bevor Sie tiefer in die Verhandlung einsteigen.
  • …

Wo finden Sie einen Nachfolger?

Es ist natürlich immer möglich, dass der ideale Nachfolger spontan auf Sie zukommt oder dass Sie bereits jemanden in Ihrem Bekanntenkreis ins Auge gefasst haben. Es kann allerdings auch sein, dass Sie noch keinen bestimmten Käufer im Sinn haben. Was tun?

Je größer Ihr Bekanntenkreis ist, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, dort den idealen Nachfolger zu finden. Sie können Menschen in Ihrem Umfeld davon in Kenntnis setzen, dass Sie Ihr Unternehmen veräußern möchten, mit ausgewählten Geschäftskontakten darüber sprechen oder ihr Vorhaben einfach medial oder über spezielle Plattformen publik machen. Die gemeinsam von der Handwerkskammer, der Handelskammer und dem Wirtschaftsministerium betriebene nationale Plattform Business Transfer zielt insbesondere darauf ab, Angebote für Unternehmensveräußerungen und -übernahmen in Luxemburg zu bündeln. Bedenken Sie jedoch, dass solch ein öffentliches Vorgehen auf Kunden und Mitarbeiter unter Umständen abschreckend wirken kann. Sie könnten damit auch die Konkurrenz auf den Plan rufen.

Es ist empfehlenswert, einen Wirtschaftsanwalt oder Notar, Ihren Bankberater oder Wirtschaftsprüfer zur Beratung hinzuzuziehen.

Es ist daher empfehlenswert, einen Wirtschaftsanwalt oder Notar, Ihren Bankberater oder Wirtschaftsprüfer zur Beratung hinzuzuziehen. Möglicherweise kann ein solcher Vermittler für Sie den Kontakt zu potenziellen Käufern herstellen. So kann Ihr Bankberater Ihnen zum Beispiel bei der Kandidatensuche und -vorauswahl behilflich sein – insbesondere im Hinblick auf finanzielle Kriterien. Ein Vermittler bietet Ihnen entscheidende Vorteile: Er begleitet die Transaktion, vertritt Ihr Interesse in allen Fragen der Vermögensverwaltung und berücksichtigt dabei auch steuerliche Aspekte. Zudem stellt er Ihnen für Gespräche und Verhandlungen Räumlichkeiten auf neutralem Terrain zur Verfügung, die alle Anforderungen an Diskretion erfüllen.

Informationsaustausch und Vertraulichkeit

Diskretion ist nicht nur wünschenswert für eine vertrauensvolle Verhandlungsführung, sondern unerlässlich, wenn es um die Übermittlung bestimmter Informationen geht. Ein möglicher Nachfolger wird verständlicherweise eine umfassende Prüfung Ihres Unternehmens verlangen, bevor er eine Kaufentscheidung fällt. In diesem Rahmen ist die Offenlegung einer ganzen Reihe von Informationen erforderlich; dazu gehören Daten zum Geschäftsbetrieb und zur finanziellen Situation, zum Betriebsergebnis sowie zu den Kunden und Zulieferern Ihres Unternehmens.

Hierbei handelt sich um sensible Daten, die vertraulich behandelt werden müssen. Sie sollten daher sicherstellen, dass Kaufinteressenten eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen, die sich auf all Ihre Gespräche und alle bereitgestellten Dokumente bezieht. Sie können darüber hinaus einen virtuellen Datenraum einrichten – das ist ein geschützter virtueller Raum, in dem Sie alle wichtigen Unternehmensunterlagen hinterlegen können. Ein solcher Raum lässt sich nach Bedarf mit verschiedenen Sicherheitseinstellungen konfigurieren, sodass Sie zu jeder Zeit die Kontrolle über die bereitgestellten Informationen behalten. Sie können auch einen physischen Datenraum einrichten – dies erfordert jedoch einen wesentlich höheren Verwaltungsaufwand. Der Vorteil eines virtuellen Datenraums besteht darin, dass Sie bestimmte Daten frei zugänglich machen und zugleich festlegen können, welche Dokumente Nutzern mit einem bestimmten Profil vorbehalten sind. Darüber hinaus können Sie genau nachvollziehen, wer zu welchem Zeitpunkt auf welche Daten zugegriffen hat.

Ein Ratschlag zum Schluss: Setzen Sie stets auf Vertraulichkeit und Diskretion! Der Prozess der Unternehmensübertragung ist bereits langwierig und kompliziert genug. Vermeiden Sie zusätzliche Störungen durch das Durchsickern unvollständiger oder verzerrter Informationen.

Ein Ratschlag zum Schluss: Setzen Sie stets auf Vertraulichkeit und Diskretion!