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3 août 2021

Revendre son entreprise en toute sérénité

Comment bien préparer la transmission d’une entreprise

La plupart des entrepreneurs espèrent que leur départ à la retraite ne sonnera pas le glas de leur entreprise. Toutefois, une reprise sans heurts nécessite de nombreux préparatifs. De manière générale, l’entrepreneur doit adopter une approche adéquate et prendre le temps nécessaire pour sélectionner et accompagner son successeur en vue d’une transmission fructueuse. Un tel processus peut durer des années.

Définir des objectifs clairs

Avant toute chose, vous devez vous assurer d’avoir bel et bien envie que l’entreprise continue d’exister sous la tutelle d’un autre. Dans le cas contraire, vous risquez de traverser une crise émotionnelle. Il convient en outre d’être bien entouré. Les conseils et le savoir-faire d’experts en la matière peuvent vous apporter une aide précieuse. L’entrepreneur doit pouvoir se concentrer sur l’essentiel. Il est également utile de définir un calendrier à l’avance, et de s’y tenir, afin d’éviter les décisions hâtives et irréfléchies.

Une étape importante consiste à dresser un inventaire complet de l’entreprise de manière aussi neutre que possible (fonds de commerce réel, état des actifs, carnet de commandes, fluctuation de la main-d’œuvre, etc.). Cet exercice implique de se mettre à la place de l’acquéreur potentiel et de préparer les réponses à toutes les questions qu’il pourrait se poser, en particulier les plus critiques.

Pour déterminer la valeur de l’entreprise, le seul chiffre d’affaires ne suffit pas, il faut tenir compte de l’ensemble des paramètres économiques. N’hésitez pas à vous adresser à votre expert-comptable ou à votre banque afin d’obtenir une évaluation indépendante reposant sur une analyse fiable et objective de la situation.

À ce stade, il faut aussi déjà penser aux aspects fiscaux, souvent complexes. En effet, contrairement à la cession d’actions ou de parts sociales d’une société de capitaux, l’impôt sur le revenu des personnes physiques doit être payé lors de la vente d’une entreprise individuelle ou d’une société de personnes. Il est calculé sur la base du bénéfice imposable (bénéfice d’exploitation et bénéfice provenant de la vente de l’entreprise).

La négociation avec un repreneur potentiel ne se limite pas au prix de vente.

Enfin, il y a la question de la culture de l’entreprise, son ADN. Personne n’est mieux en mesure de l’évaluer que l’entrepreneur lui-même. Une transmission réussie implique presque toujours le transfert du capital immatériel de l’entreprise.

Faire le bon choix

Qui est le successeur idéal ? Un membre de votre famille, un collaborateur, un professionnel du secteur, un jeune entrepreneur prometteur ? Chaque option a ses avantages et ses inconvénients. Lorsque c’est possible, transmettre l’entreprise à l’un de ses enfants constitue bien souvent la solution idéale, même si elle soulève aussi son lot de questions, notamment en ce qui concerne la répartition des avoirs par rapport aux autres héritiers. Un professionnel qui a fait ses preuves dans le secteur d’activité, voire dans l’entreprise, offre la perspective d’une garantie de succès, bien que cette alternative comporte également des risques. En conclusion, le choix du bon successeur dépend toujours de la situation de l’entreprise et de l’état d’esprit de l’entrepreneur lui-même.

Si vous ne trouvez pas de repreneur potentiel, il est toujours possible de se tourner vers une bourse d’entreprises, comme celle proposée par la « House of Entrepreneurship ». Des institutions financières luxembourgeoises de premier ordre peuvent par ailleurs vous aider dans la recherche d’acquéreurs potentiels.

Bien négocier

La négociation est souvent un moment délicat et difficile pour les deux parties. Là encore, l’aide d’experts qui préparent le terrain peut s’avérer très précieuse et éviter aux deux parties un marathon épuisant. Quelles que soient les attentes, il convient de garder deux points fondamentaux à l’esprit. Tout d’abord, c’est le marché qui dicte la transaction : une entreprise ne vaut finalement que ce que l’un des repreneurs potentiels est prêt à payer. Ensuite, c’est au vendeur que revient la décision finale : il peut négocier à son gré.

La négociation doit être basée sur des données objectives (bilan, chiffre d’affaires, résultat brut d’exploitation, immobilisations financières, projets en cours, carnet de commandes, etc.) et des facteurs subjectifs (culture d’entreprise, force et crédibilité de la marque, compétences transversales de l’équipe en place, etc.).

Vous devez être sûr de l’avenir que vous souhaitez pour votre entreprise.

Il existe deux options pour la reprise d’une entreprise : l’acquisition des actions/parts sociales (Share Deal) ou l’acquisition de certains actifs (Asset Deal). L’option retenue a des implications au niveau du règlement ainsi que sur le plan fiscal. Alors qu’un Asset Deal implique le rachat d’une certaine partie des actifs (corporels et incorporels) de la société, un Share Deal signifie que la société dans son ensemble (avec tous ses actifs et passifs) est reprise en vue de poursuivre ses activités sous sa forme actuelle.

Il convient en outre de noter que la négociation ne se limite pas au prix de vente. Elle peut également porter, par exemple, sur la succession au sein de l’équipe de direction de l’entreprise ou sur le maintien des équipes en poste. Une période de gestion conjointe avec retrait progressif du vendeur peut être envisagée. Il est aussi possible que l’acquéreur dispose de ses propres cadres, à qui il souhaite donner des instructions directes.