Transmission d’entreprise : trouver le bon repreneur !

Pour bien réussir la transmission de votre entreprise, il y a différents volets à traiter et étapes à franchir. Une des plus délicates à parcourir est celle du choix du repreneur. Comment trouver le candidat capable non seulement d’acquérir votre entreprise à un prix équitable, mais aussi de pérenniser et développer ce que vous avez mis des années, voire des décennies, à bâtir ?

Vous commencez à envisager de transmettre votre entreprise, mais vous n’avez pas encore trouvé le bon repreneur ? Où le chercher ? Comment l’aborder et bien gérer la confidentialité des échanges ? Quelles informations transmettre ? Si myLIFE a déjà abordé ailleurs comment bien gérer la transmission de votre entreprise, attardons-nous plus particulièrement sur le choix du repreneur et sur la question de la confidentialité.

Débutons d’emblée par une mise en garde importante : ne vous attendez pas à trouver un repreneur qui soit votre copie conforme ! Selon le type d’activités cédées, il devra sans doute disposer de compétences spécifiques, mais cela ne signifie pas qu’il doit adopter exactement votre manière d’appréhender les choses. Un repreneur a son expérience personnelle, un passé, une vision pour développer l’entreprise et des aspirations propres. Bref, s’il est légitime de ne pas vouloir céder votre entreprise à n’importe qui, n’oubliez pas qu’aucun repreneur ne sera comme vous à 100%. La meilleure manière de comprendre ce qui est en jeu dans le choix du repreneur est de garder en tête que vous vendez votre passé et que le repreneur achète son futur. La transaction peut avoir lieu si une passerelle est possible entre ces deux perspectives radicalement différentes.

La meilleure manière de comprendre ce qui est en jeu dans le choix du repreneur est de garder en tête que vous vendez votre passé et que le repreneur achète son futur.

Typologies de repreneurs

Fondamentalement, il existe deux types de repreneurs avec des attentes et des motivations très différentes :

• • le repreneur stratégique qui s’intéresse avant tout à votre entreprise pour son activité, c’est-à-dire les produits et services qu’elle délivre, ainsi que son potentiel de développement. Votre entreprise et son développement s’intègrent parfaitement dans ses plans parce qu’elle lui permet de faire ce qu’il aime (p.ex. rachat par un proche), parce qu’elle est complémentaire ou renforce ce qu’il fait déjà (p.ex. rachat par un concurrent) ou parce qu’elle lui ouvre un nouveau marché (p.ex. rachat par un groupe étranger, un client ou un fournisseur). Disposant à priori d’une certaine connaissance de votre activité, le repreneur stratégique est généralement disposé à payer davantage qu’un repreneur financier.
  • le repreneur financier qui s’intéresse avant tout à la dimension financière de votre entreprise. Cela peut être par exemple un investisseur privé qui souhaite bénéficier des dividendes que peut proposer une entreprise bien gérée et stable, sans devoir lui-même en assurer le pilotage au quotidien. Cela peut aussi être un investisseur qui souhaite acquérir votre entreprise pour la restructurer avant de la revendre avec un importante plus-value.

De manière plus concrète, quelles sont les catégories de personnes susceptibles de reprendre votre entreprise ? Il existe de nombreuses possibilités.

• • Un enfant ou un membre de la famille. C’est souvent la solution privilégiée lorsqu’elle est possible. Attention toutefois à bien vous assurer que les intérêts des autres héritiers ne soient pas lésés. Veillez à vous entourer des experts compétents pour gérer également ce volet le cas échéant.
  • Un ami ou un client. Connaître la personne permet d’entamer les discussions dans un climat de confiance et d’avancer efficacement. Attention toutefois à la bonne gestion de la dimension psychologique en cas de désaccord sur certains points, voire aux conséquences sur la relation en cas d’échec des négociations.
  • Un fournisseur qui souhaite intégrer votre entreprise dans sa chaîne de production et ainsi élargir son portefeuille de produits et services à proposer à ses clients.
  • Un concurrent qui cherche à atteindre une taille critique sur le marché ou à s’implanter sur une zone géographique où il n’était pas encore bien implanté.
  • Un salarié ou un regroupement de salariés sous forme de société coopérative (SCOP). Ici, la transmission se gère comme avec un repreneur externe, mais avec l’avantage de négocier avec des personnes qui connaissent parfaitement le fonctionnement de la société.
  • Un investisseur privé ou un groupe actif dans le private equity. S’il s’agit d’un investisseur expérimenté ou d’une marque connue, n’hésitez pas à vous renseigner sur ses acquisitions passées avant d’approfondir l’opportunité d’une transaction.
  • …

Où trouver un repreneur ?

S’il est toujours possible que le repreneur idéal se présente spontanément ou que vous l’ayez identifié depuis longtemps dans votre entourage, il arrive également que le cédant n’ait pas de repreneur précis en vue. Comment faire ?

Plus votre réseau de connaissances est important, plus vous avez d’opportunités pour trouver le candidat idéal. Vous pouvez faire connaître aux gens autour de vous votre volonté de céder votre entreprise, en parler à certains contacts professionnels de confiance ou simplement le communiquer via les médias ou des plateformes spécialisées. Issue d’un partenariat entre la Chambre des Métiers, la Chambre de Commerce et le Ministère de l’Économie, la plateforme nationale de la transmission d’entreprises ambitionne notamment de regrouper toutes les offres de cession et de reprise au niveau national. Attention toutefois, une démarche explicite et visible peut parfois effrayer certains de vos clients ou salariés. Elle peut également éveiller l’appétit de vos concurrents.

Il est judicieux de vous tourner vers des intermédiaires tels que des avocats d’affaires, un notaire, votre banquier ou votre expert-comptable.

Ainsi, il est judicieux de vous tourner vers des intermédiaires tels que des avocats d’affaires, un notaire, votre banquier ou votre expert-comptable. Peut-être pourront-ils vous mettre en relation avec des repreneurs potentiels. Votre banquier pourra par exemple vous aider à trouver ou à présélectionner plusieurs candidats sur base de critères financiers notamment. Un tel intermédiaire offre également l’avantage de pouvoir également accompagner la transaction et gérer ensuite le volet patrimonial dans votre meilleur intérêt et en tenant compte des aspects fiscaux. Il dispose enfin de locaux adaptés à une rencontre en terrain neutre et dans le respect de la discrétion que nécessite les discussions et la négociation.

Partage d’informations et confidentialité

Non seulement la discrétion est souhaitable pour pouvoir mener sereinement vos discussions, mais la confidentialité est même indispensable lorsqu’il s’agit de communiquer certaines informations. Avant de se prononcer, un repreneur demandera en toute logique de pouvoir effectuer un audit complet de votre entreprise. Pour cela, il voudra accéder à tout un ensemble d’information sur votre entreprise, son fonctionnement, sa situation financière et ses résultats, ou encore ses clients et fournisseurs.

Ces données sont sensibles et ne doivent tomber entre toutes les mains. Vous veillerez donc à faire signer à tous les candidats repreneurs un accord de confidentialité qui portera sur l’ensemble de vos discussions et partages de documents. Vous pourrez de surcroît mettre en place une data room virtuelle, c’est-à-dire un espace virtuel sécurisé où déposer tous les documents importants de la société. Cet espace peut être configuré avec des paramètres de sécurité plus ou moins importants selon votre situation afin de garder le contrôle sur l’information fournie. Cela peut également se faire dans une pièce physique, mais cela est nettement plus lourd à gérer. L’avantage de la data room virtuelle est qu’il vous est possible de définir quels sont les fichiers en libre accès et quels documents ne sont accessibles que par certains profils spécifiques. Vous disposerez de surcroît d’un traçage vous permettant de savoir qui a consulté quoi à quel moment.

Un seul conseil pour terminer : faites toujours le choix de la confidentialité et de la discrétion ! Le processus de la transmission d’entreprise est déjà suffisamment long et délicat que pour ne pas devoir gérer en plus des perturbations externes liées à des fuites d’informations souvent incomplètes ou déformées.

Un seul conseil pour terminer : faites toujours le choix de la confidentialité et de la discrétion !

Cet article fait partie du dossier Dossier « Transmission d’entreprise »