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26 mai 2019

Achat immobilier: comment négocier?

Sur un marché immobilier aussi tendu que le Luxembourg, bien négocier l’achat d’un bien peut sembler compliqué, voire impossible. Avec une demande largement supérieure à l’offre, les vendeurs se trouvent en position de force et sont souvent réticents à concéder sur le prix de vente. Pourtant, ces quelques conseils devraient vous aider à aborder les négociations de manière plus avisée.

Etudier le bien et son environnement

Un bien immobilier est plus ou moins simple à négocier selon le type d’habitation envisagée et le lieu où elle se trouve. Pour savoir si vous disposez d’une marge de négociation, il conviendra d’analyser trois facteurs:

  • La localisation du bien. L’emplacement géographique du bien et l’attractivité de l’environnement où il se situe constituent en effet le premier facteur impactant la liquidité du bien. Une habitation située à Luxembourg-Ville ou dans une commune voisine aura une marge de négociation bien plus faible que si vous cherchez à habiter le Nord du pays. Ainsi, si la différence entre le prix d’annonce et le prix de transaction sur un bien existant est en moyenne de 14,9% au niveau national (Observatoire de l’Habitat, 2015), vous aurez bien du mal à entrer en pourparlers sur un bien à Luxembourg-Ville en déposant une offre inférieure à 5% du prix d’annonce.
  • Le type de bien. Plus un bien est demandé, plus votre marge de négociation est faible. Les appartements 1 et 2 chambres, ainsi que les maisons à moins d’un million d’euros jouissent d’une demande nettement plus forte. Bénéficiant d’abattements fiscaux très prisés des investisseurs, les studios ou appartements de moins de 6 ans vont également offrir une très faible marge de négociation. A contrario, un bien moins recherché aura une liquidité plus faible, synonyme de marge de négociation accrue.
  • Les spécificités du bien. Plus un bien est atypique, plus il aura en théorie de difficulté à se vendre. C’est le cas par exemple d’une maison sans parking ni cave, ou d’un bien avec un nombre de chambres inadapté par rapport à sa taille habitable. N’hésitez pas à avancer ces points lors de la négociation.

Bénéficiant d’abattements fiscaux très prisés des investisseurs, les studios ou appartements de moins de 6 ans offrent une très faible marge de négociation.

Maîtriser le pricing, la clé de la négociation

Avant de vous lancer dans la négociation, il est important de connaître très précisément votre capacité financière. Pour cela, simulez votre prêt sur my|PROJECT. Savoir exactement où vous en êtes permet de fixer des limites claires, ce qui simplifie la négociation.

A présent, quel que soit le bien et sa géographie, gardez en tête que votre pouvoir de négociation réside intrinsèquement dans l’écart entre le prix d’annonce du bien et la réalité du marché où il se situe. Un bien affiché trop haut (se plaçant hors marché) aura une demande bien plus faible, obligeant le vendeur à consentir une baisse du prix à terme. Ce qui présuppose d’être renseigné pour savoir si un bien est en vente depuis longtemps ou non.

(…) votre pouvoir de négociation réside intrinsèquement dans l’écart entre le prix d’annonce du bien et la réalité du marché où il se situe.

En effet, comprendre les dynamiques de marché propre au quartier ou à la commune envisagée et surveiller activement les annonces de vente sont deux bonnes pratiques afin d’être en confiance au moment de faire votre offre. L’évaluateur en ligne my|VALUATION vous permet d’avoir une idée précise de la valeur indicative du bien visité afin de formuler une offre réaliste. Votre argumentation doit être solide car il vous appartient de justifier pourquoi vous faites une offre inférieure au prix d’annonce.

Pour des biens nécessitant des travaux de rénovation, soyez prudents. Il est fortement conseillé de programmer une contre-visite avec un ouvrier ou un chef de chantier avant de formuler toute offre d’achat. Un professionnel saura estimer le coût des travaux éventuels, ce qui vous permettra de vous projeter financièrement et d’éviter les mauvaises surprises après l’achat. Disposer d’un devis estimatif des travaux de rénovation constitue aussi un argument supplémentaire lorsque vous négociez le prix avec le vendeur.

En ayant pris en considération tous ces points, et si vous jugez le prix du bien justifié par rapport à l’état du marché, ne discutez pas en vain. Il est parfois plus judicieux de faire une offre au prix plutôt que de tenter une négociation qui a peu de chance d’aboutir et qui risque de vous disqualifier aux yeux du vendeur. Ne perdez pas de vue qu’il vaut mieux payer le prix pour profiter de son coup de cœur plutôt que de réussir une bonne négociation sur un bien qui ne vous convient pas vraiment.