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September 25, 2021

Private-Banking-Strategien in Krisenzeiten

Angesichts der Gesundheitskrise und der Sorgen von Kunden ist die Private-Banking-Branche beim Kundenkontakt und der Kundenbetreuung neue Wege gegangen. In Zeiten der Einschränkungen des Soziallebens sind Kundennähe und eine individuelle Beratung bei der Vermögensverwaltung wichtiger denn je. Cédric Weisse, Head of Retail, Affluent & Private Banking, spricht mit uns über die Entwicklungen und Herausforderungen der Branche im Anblick der Krise.

Welchen Einfluss hat die Gesundheitskrise auf die Beziehungen zu Ihren Kunden?

Die Krise hat den Kontakt zu unseren Kunden zwangsläufig verändert. Zuvor bevorzugten wir persönliche Gespräche oder Telefonate. Seit Ausbruch der Pandemie setzen wir jedoch vermehrt auf effiziente digitale Lösungen. Wir wollten eine bestmögliche Erreichbarkeit unter Berücksichtigung der Gesundheitslage gewährleisten. Dazu haben wir unser Kontaktangebot ausgebaut, ohne Kompromisse in Sicherheitsfragen einzugehen. Krisenzeiten stellen uns stets vor große Herausforderungen, aber sie zwingen uns auch dazu, Gewohnheiten infrage zu stellen und Neuerungen einzuführen.

Aufgrund der Ausgangs- bzw. Reisebeschränkungen hatten wir mehr Zeit, um über unsere Ziele, Projekte und die Verwaltung unserer Vermögenswerte nachzudenken.

Hat sich auch die Art und Weise verändert, wie Vermögenswerte und Anlagen verwaltet werden?

Ja und nein. Nein in dem Sinne, dass unser Kerngeschäft und die angebotenen Dienstleistungen nicht in ihren Grundzügen erschüttert wurden. Ja in dem Sinne, dass die Krise einen Trend beschleunigt hat, den wir bereits seit einigen Jahren beobachten: Kunden möchten stärker in die Verwaltung Ihres Vermögens und Ihrer Anlagen eingebunden werden. Aufgrund der Ausgangs- bzw. Reisebeschränkungen hatten wir alle mehr Zeit, um über unsere Ziele, Projekte und die Verwaltung unserer Vermögenswerte nachzudenken. Dadurch ist vielen bewusst geworden, wie wichtig es ist, sich stärker mit diesen Themen zu beschäftigen, um Dinge, die uns am Herzen liegen, zu verwirklichen oder zu schützen.

In Anbetracht einer Welt im ständigen Wandel verlangt die Vermögensverwaltung heute einen höheren Grad an Anpassungsfähigkeit und Flexibilität als zuvor. Die Pandemie hat viele Gewissheiten und Selbstverständlichkeiten über den Haufen geworfen. Eine gute Beratung ist daher heute wichtiger denn je.

Welche Sorgen treiben Kunden derzeit besonders um?

In der aktuellen Situation möchten Kunden vor allem das schützen, was sie sich aufgebaut haben, und sie möchten wissen, welche Lösungen es gibt, um ihre liquiden Mittel optimal zu verwalten. Der mittel- bis langfristige Horizont bleibt zwar maßgeblich, doch seit Beginn der Krise wünschen Kunden öfter schnelle Reaktionen auf kurzfristige Entwicklungen. In einer schnelllebigen Welt möchten Kunden rasche Antworten, auch wenn die Umsetzung bestimmter Lösungen Zeit in Anspruch nehmen kann. Wir tun alles, um unseren Kunden schnelle Lösungen anbieten zu können.

Wir möchten unter anderem durch den verstärkten Einsatz von digitalen Lösungen an Reaktivität gewinnen. Dieser Ansatz bietet drei Vorteile. Zunächst ermöglichen digitale Lösungen den Kunden mehr Selbstständigkeit bei bestimmten Transaktionen. Darüber hinaus bieten sie einen zusätzlichen Kommunikationskanal. Damit steigern und verbessern sie den Austausch zwischen dem Kunden und der Bank. Schließlich gewährleisten sie die erforderliche Sicherheit in den Bereichen Vertraulichkeit und Gesundheit.

In Krisenzeiten wird mehr denn je deutlich, wie wichtig gute Kundenbetreuung und gute Beratung sind.

Sollte man in Krisenzeiten investieren?

Krisen bedeuten für Anleger stets einen Zwiespalt. Denn einerseits bedeuten sie zum Teil plötzliche Korrekturen und eine hohe Volatilität. Andererseits bieten sie nahezu immer zahlreiche Chancen. Man sollte also weder untätig bleiben und sich Chancen entgehen lassen, noch überstürzt handeln. In Krisenzeiten wird mehr denn je deutlich, wie wichtig gute Kundenbetreuung und gute Beratung sind. Denn man kann auf verschiedene Arten anlegen, und jeder Kunde muss gemeinsam mit seinem Kundenbetreuer festlegen, wie die Betreuung in Anlagefragen genau aussehen soll.

In welche Sektoren sollten Privatpersonen investieren?

Ich rate zu einem Gespräch mit dem Private-Banking-Berater, um gemeinsam ein Anlegerprofil und eine umfassende Bilanz der Vermögenslage zu erstellen. Auf dieser Grundlage kann die Frage dann für jeden Kunden individuell beantwortet werden.

Jeder Kunde ist einzigartig – das gilt insbesondere für die Private-Banking-Branche, die sich auf maßgeschneiderte Lösungen spezialisiert hat. Es kann daher nicht eine Lösung für alle geben. Wir berücksichtigen die Erwartungen und Ziele, die Risikobereitschaft und den Anlagehorizont der Kunden sowie ihre Werte und Ansprüche. Eine ältere Person beispielsweise, die einen Nachlass vorbereiten möchte, wird von ihrem Private-Banking-Berater ganz andere Antworten erhalten, als ein Kunde, der seine Vermögenswerte einsetzen möchte, um einen Kredit für eine große Anschaffung aufzunehmen.

Doch natürlich veröffentlicht unser Expertenteam über die entsprechenden Kanäle auch Tipps und Orientierungshilfen. Unsere Kunden profitieren von diesen Analysen, bei denen die einzelnen Sektoren nur einen Aspekt unter vielen darstellen. So setzen wir verstärkt auf sozial verantwortliche Anlagen und berücksichtigen darüber hinaus weitere wichtige Kriterien wie etwa den innovativen Charakter von Anlagen.

Was ist bei der optimalen Vermögensverwaltung zu beachten?

Zunächst sollten Sie Ihre Ziele und Ihren Anlagehorizont genau festlegen sowie auf Diversifizierung achten. Emotionen sind ebenso fehl am Platz wie ein zu enger Fokus auf bestimmten Themen. Es gilt, in jeder Situation Ruhe zu bewahren. Wir stehen unseren Kunden zur Seite, damit sie die Entscheidungen treffen, die ihrer Situation am besten gerecht werden. Im Private-Banking-Bereich arbeiten wir mit maßgeschneiderten Mandaten, um die ermittelten Bedürfnisse zu berücksichtigen und die gewünschte Betreuung zu gewährleisten. Im Rahmen der Anlageberatung können wir unsere Kunden wie bei einem partnerschaftlichen Modell einbeziehen und gemeinsam mit ihnen arbeiten sowie innovative und individuelle Anlagelösungen finden. So profitieren unsere Kunden von den Empfehlungen unserer Experten, behalten jedoch die Kontrolle über alle Entscheidungen. Ein Beispiel für einen Anlagevorschlag sind etwa Lösungen, die einen Zugang zum chinesischen Markt beinhalten. Ein weiteres Modell ist die uneingeschränkte Vermögensverwaltung. Hierbei erteilen die Kunden der Bank das Mandat, ihr Vermögen unter Einhaltung der zuvor festgelegten Anlagestrategie in ihrem Namen und auf ihre Rechnung zu verwalten.

Vor welchen künftigen Herausforderungen steht das Wealth Management?

Wir stehen vor mehreren Herausforderungen. Zunächst müssen wir die Kanäle zur Kommunikation und zum Austausch mit unseren Kunden beständig weiterentwickeln. Immer mehr Termine finden als Videokonferenz statt, und anstelle der zahlreichen Veranstaltungen, die wir in der Vergangenheit organisiert haben, bieten wir nun Webinare an. Wir hoffen zwar, dass bald auch wieder Veranstaltungen vor Ort möglich sein werden, möchten unsere virtuellen Angebote jedoch interaktiver gestalten, damit der Austausch zwischen unseren Kunden und unseren Experten künftig noch effizienter wird.

Eine weitere Herausforderung liegt in der Bereitstellung der zur Einhaltung immer strengerer Vorschriften erforderlichen Mittel, ohne dabei Kompromisse bei der Reaktionsschnelligkeit oder der Fähigkeit, schnell die erwarteten Lösungen bereitzustellen, einzugehen. Die aufsichtsrechtlichen Anforderungen sind zwar eine reale Belastung, ein regulierter Sektor bietet jedoch auch Vorteile im Hinblick auf den Schutz von Kunden und Mitarbeitern.

Die letzte Herausforderung bezieht sich schließlich auf die Exzellenz. Unsere Welt entwickelt sich ständig weiter, und Kunden erwarten zu Recht einen hervorragenden Service. Wir müssen uns daher fortlaufend weiterbilden und vorhandene Kompetenzen ausbauen. Wir treffen auf immer vielfältigere Situationen und immer komplexere Themen. So haben wir es etwa bei Nachlässen mit immer stärker diversifizierten Vermögenswerten zu tun, die sich gegebenenfalls auf mehrere Regionen verteilen. Die einzelnen Familienmitglieder leben zudem häufig in verschiedenen Ländern. Um unseren Kunden die beste Lösung anbieten zu können, müssen wir uns daher mit der grenzüberschreitenden Besteuerung auskennen und über Kontakte zu kompetenten Rechtsanwälten verfügen. Bei Patchworkfamilien gestaltet sich die Situation noch komplexer. Die fachlichen Anforderungen steigen unablässig, und wir müssen unseren Kunden zuhören können, in mitunter schwierigen Situationen Einfühlungsvermögen zeigen und stets aufrichtig sein, um die für ein langfristiges Vertrauensverhältnis unentbehrlichen Voraussetzungen zu schaffen. Die Krise zwingt uns dazu, noch besser zu werden!